米勒的行銷世界

１７－１１－０４

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我家附近有一家知名餅店，裡頭除了賣喜餅之外也賣其他大盒糕餅，尋常日子若是忽然想要吃餅，途經這家餅店時便會進去選盒餡餅回家解饞，這家店賣的餡餅有白雪糕、狀元餅、魯肉餅等這些傳統中式盒餅，價錢從一百八十元到兩三百塊錢都有。中秋節剛過不久，這家餅店也賣綠豆椪、蛋黃酥以及多種口味內餡的月餅，一樣都是餡餅，大盒裝的餡餅只要一百八十元就可以買到，可是體積僅及六至八分之一的一個小小月餅，賣價卻要從一百二十元起跳，這個就是一種「價值現象」。同樣也是中秋月餅，近幾年港式月餅的魅力更甚往年，不少台式月餅幾被港式月餅打趴在地，從電視上狂播的月餅廣告也可以看出端倪，為什麼送禮或自用月餅要指定美心、或奇華月餅才有面子呢，這也是一種「價值現象」。

這個月（11/17）已結束的活動，就是以「價值」為主題，雖然講題是《如何創造高魅個人價值》，但無論企業或個人，都須要知道價值是什麼、如何創造價值、及順勢造勢。從月餅的價值，到好市多的僵屍瘋購現象（流行趨勢從草莓奶酪、厚奶茶、到草莓大福…），吾人可以得知價值的幾個關聯特性，其中之二即是：價值，與趨勢以及需求有關。

「創造價值」有許多法門，找出企業價值的其中一個方法途徑便是走「知識管理」路線，這裡頭有五個價值翻轉的程序。首先，是「知識的導入」，有了知識導入之後才能經由拆解與重組等創新手段去翻轉價值，其次，要知道價值主要是來自於「知識的累積」以及「創新的應用」這兩個主要程序，但是，另外還有兩件事也很重要，第一件事就是蒐集並研究分析情報，唯有先經蒐研程序，才會知道企業應該設定的目標市場區隔、以及要提供的市場需求之利益是什麼。第二件事就是要有競爭的觀念 ── 要隨時考量到競爭者可能的競爭反應，也就是能夠預測競爭反應，如此才能在競爭者眾、難以差異化的環境下，藉由「創新的演進」突圍成功、再創新價值，最後，則是進入到「價值的拋昇」階段，讓價值無極化。

另一個找出價值的簡易方法則是「翻轉視角、重尋需求」，台灣創意工場投資長何明彥：「翻轉視角才能創造價值」，何明彥說「創新的重點不在多新穎的產品或服務，而是在如何儘速翻轉看待問題的視角，直到取得從未察覺的視角或想像後，才有機會將事業價值進行大幅提升」。

今天便就《如何創造高魅個人價值》簡報中的「找出你的價值」這一張投影片，補遺內容並分享數個企業案例如后。

要如何「找出你的價值」？
米勒提出４要則如下：
1、知道在哪裡畫線
2、找到你的新定位
3、找到你的新用處
4、找出有利之新地

第一招：【知道在哪裡畫線】

創造價值的第一步也是極重要的一個法則是「知道在哪裡畫線」；「知道在哪裡畫線」方能讓你奠立「出類拔萃、無以取代」之價值標線。

我常被許多人問說「你不是專家嗎？」
很多人常常誤將專家與顧問混為一談，這時我就會正色以告：「我是顧問，不是專家」 。
顧問和專家，兩者最大的不同是：專家是行業裡的佼佼者，具備豐富的行業知識、經驗或技藝；而顧問通常不見得要是某個行業裡的專家，顧問擅長做的事即是「問對問題、和能夠察覺真正核心問題點，然後去尋思解決之道」，也就是說，顧問雖然不是行業裡的專家，但卻具備了「知道在哪裡畫線」的觀事與解題能力，「給我一根槓桿，我能找出一個支點，然後幫你撐起一個地球」，這便是一位稱職的顧問所做之事及其價值所在。

160年歷史的康寧(CORNING)公司只專做兩種東西，玻璃及陶瓷，然而這家公司憑藉其「材料科學及製程工程」方面卓越的專業知識與核心專長，卻能開發並製造出無數的「高科技、高價值」的創新產品，並在顯示科技、環境科技、電信事業、生命科學、特殊材料…這五大類別領域都居於全球市場領導地位，康寧只專注做一件事：把砂的價值極大化，然後這些看似簡單又平凡的玻璃及陶瓷，竟能做成LCD電視、電腦顯示器、消費性電子產品保護玻璃、先進光學器材、甚至是航太陶瓷引擎……等，真是令人不可思議。
而這一切全只因為康寧「知道在哪裡畫線」，於是，便能做出玻璃、光纜、航太陶瓷…等，這許許多多極不平凡且具極高價值的高端商品。

第二招：【找到你的新定位】

價格與價值是相對的，有連動關係，也因此，許多時候價值常會受到價格印象的約束，價格天花板便是價值的其中一條束帶，常見的價值束帶還包括勞力財、時間財等。
舉例來說，從白蘭氏將一瓶雞精訂價為70元開始，雞精的價值就落成了，但是實際上因為打折促銷及價格策略使然，如若不加計包裝後的價值（禮盒價），一瓶60ml雞精的實際售價大約在五十至六十元台幣，這就是雞精的價格天花板，因此其他雞精競爭品牌也難以突破這個訂價，直到兩年前開始有新品牌將雞精重定名，才打破了雞精的價格天花板，許多名為「滴雞精」的新品牌雞精應運而生，而每一瓶「滴雞精」的售價動輒超過百元台幣，這就是「重定名」的力量，而比重定名更有力、能破除價格天花板、揚升價值的方法則非「重定位」莫屬。

成立於1966年的萬事達卡（Mastercard），從與銀行合作發行信用卡、金融簽帳卡起家，其主要核心業務便是一套「支付系統」，和VISA一樣，MASTER一開始也是以一個「信用卡組織」為其定位，但是受到新科技、行動支付趨勢、以及其他新崛起的破壞性創新商業模式競爭者，信用卡業務遭受到前所未有的衝擊，最明顯的就是由中國大陸阿里巴巴與騰訊集團發起的支付寶和微信支付，挾其創新的支付方式以及龐大的使用人口，而成為信用卡支付系統最大的競爭者。

為此，現在的萬事達卡也開始重新轉換思維了，不再只將自己定位是「信用卡組織」，而是重新定位為是一家「科技公司」，萬事達卡於2010年成立Mastercard創新實驗室，開始發展新的支付工具，2016年更併購生物辨識暨行為分析廠商NuData Security、並收購Vocalink，其後，萬事達卡旗下利用這家支付系統部門Vocalink所研發的技術，與美國銀行（BofA）、摩根大通和富國銀行等六大商業銀行所擁有的清算所（Clearing House）合作，共同宣布推出一項名為「clearXchange」的創新即時支付系統服務，為仍以支票和信用卡為主、必須等待數日之久的美國支付業帶來革命性的改變，這套新型的clearXchange支付系統能可讓不同銀行帳戶在數秒內完成美國境內的支付轉帳，也讓自己能有與支付寶和微信支付、或是PayPal等這類新型即時支付系統競爭的本錢。

今年（2017年），萬事達旗下的Vocalink支付部門更擴大與紐約支票結算所（TCH）合作，將推出美國第一個實現即時付款（Real-time Payments）系統，該系統具有廣泛的使用性，包括電子發票、帳單支付和消費性付款，第一批測試的銀行將囊括紐約梅隆銀行、美國銀行、花旗、摩根大通以及太陽信託，明年(2018)其他大型銀行也將會加入，預計到了2020年就會普及至全美。
 

第三招：【找到你的新用處】

已被義大利CRIF集團收購的老字號徵信公司「中華徵信所」，看好這一波金融科技(FinTech)浪潮，也要朝FinTech公司轉型，在CRIF母集團先進技術支援下，從前以徵信業務為主的中華徵信所，重新找到的新方向是要搶攻國內「秒貸委外」商機，另外也考慮推出應收帳款競標平台，讓企業出售債權時有更好的議價空間。

在歐洲和大陸等地火紅的P2P個人放貸，其核心價值在於快速徵信和網路徵信，也就是「秒貸」，CRIF中華徵信所總經理郭曉薇表示，秒貸其實就是一種快速決策軟體，CRIF中華徵信新切入的新用處，就是要協助需要同步做快速徵信的金融機構導入決策軟體，民眾只要上網填寫資料，10秒就可以判斷能不能貸，而有些處於信用徵信的灰色地帶，以往對於這些申貸者需耗費人工審查，以致作業曠日廢時，CRIF中華徵信所主張其開發的這套快速決貸軟體，一來可透過多套系統交叉比對使用，有助提升金融機構核貸決策的信度與效度，二來，據CRIF在歐美等地的經驗顯示，線上貸款的申請案件，被拒絕的比率通常偏高，可能與申請者的年紀較輕、收入不高、資產不多，或與放款機構間無往來紀錄等因素有關，這套軟體同時也可模擬多種情境，可做為金融機構核貸時之輔助參考值。
 

第四招：【找出有利之新地】

以往，便利超商所販售的商品都以便利、速食商品為主，但是隨著連鎖社區超市全聯擴大展店足跡，其帶來的購物便利性也衝擊到超商業績，另一方面全聯與超商的客源及商品也多所重疊，因此，便利超商不得不重做轉型並翻轉創新價值。超商做的找出有利之地的新轉變就是瞄準「輕化量」需求，未來超商不再只是賣便利商品，透過預購方式，以後即連冷凍魚貨商品也能在超商買得到。

據內政部資料顯示，國內家庭戶數逐年增加，家戶人口數逐年降低，2011年平均每戶2.88人，去年僅有2.75人；三人以下的小家庭，較十年前成長三成，占總戶數約七成，人口結構變化使得購買食材也轉趨輕量化，因此便利商店便能扮演輕鬆買、方便買的「輕量化超市」角色，於是，統一超商和全家這兩大超商，近來看好小家庭與個人化需求所帶來的「加菜商機」，繼鮮食和小份量的生鮮蔬果這類「綠金食品」、以及下酒菜等微波輕食食品之外，如今單價高的海鮮、和冷凍食品也開始進駐超商冷藏櫃中，成為超商架上的新寵。

【發表於：2017/11/30 ───  米勒的行銷世界】