米勒的行銷世界

１８－０６－０４

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海豚會擱浅在沙灘上，原因大概有三種，一是誤食海洋垃圾，二是方向迷航，三是遭殺人鯨追獵而逃難至浅灘。
打著「幫妳顧小孩」並以此為店名的這家連鎖健身房，本周貼出了歇業公告。在退費爭議與負責人宣稱已虧損四千萬的話題之外，我們要來深究其營運問題，以為后來者鑑；海豚會死在沙灘上，不是沒有原因的。

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本周二（6/26）凌晨2點，這家前年（2016年）才開始營運的健身房──「My Fitness & Beauty幫妳顧小孩健身房」在他們的臉書粉專頁上貼出一張「歇業公告」，該公司最多時候曾擁有5家分店，但於去年底開始已陸續收攤，而僅存的最後一家健身房也將於近日內（6月30日）結束營業。
 

「我是AK教練，本來我想打個冷清的公告好了，但是還是有人會想知道發生什麼事，所以我簡單交代，也許大家覺得我們生意很好，上課的人很多；但上課人多不代表繳費的人多，繳費的人多，不代表有利潤。這幾年我們虧損的金額高達四千萬，有幾個關鍵的錯誤決策導致了現在的後果」

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在這份簡短的歇業公告上面，「幫妳顧小孩健身房」的創辦人AK教練劈頭就挑明自陳「大家可能會想知道發生什麼事」，所以他除了簡短交待該公司營運發生問題的來龍去脈外，也摘述自己的五點關鍵錯誤，最後還不忘感性自嘲：「幫妳顧小孩健身房，下台一鞠躬。」

這個事件為什麼引發我們關注呢？
因為這裡面有幾個新聞爆點：
第一，在一般人的印象中，開健身房不是很好賺嗎？
第二，首度創業選擇開健身房，卻慘虧四千萬收場！
第三，真正的關鍵錯誤，不完全如創辦人所見所言。

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S創業開健身房卻慘虧四千萬！

「幫妳顧小孩健身房」的負責人說：
「也許大家覺得我們生意很好，上課的人很多，但上課人多不代表繳費的人多；繳費的人多，不代表有利潤。這幾年我們虧損的金額高達四千萬。」

發生了什麼事？！
讓這家打著「幫妳顧小孩」的健身房只營運兩年多就收攤，而且還慘虧四千萬？
 

最大的原因是：一開始，他們設定的「商業模式就是錯誤的！」
當這位負責人發現到「上課的人很多，但上課人多不代表繳費的人多；繳費的人多不代表有利潤」，這時已經來不及了。
該健身房之所以造成這種局面，一切都與他們的商業及獲利模式有關。

其一，「幫妳顧小孩健身房」因為訴求「可幫會員顧小孩」，其最大特色也變成是負擔。為此，他們必須額外規劃出一個給小孩活動的空間、並提供幼童照護服務，也就是說，除了要提供專門的幼童安全遊戲空間之外，還須聘用專業的育幼人員，這樣的話，這家健身房已無多餘的空間做專業健身空間規劃，這讓其專業健身房的定位大打折扣不說，也讓其營運與獲利模式「趨於危地」。

怎麼說呢？
由於「幫妳顧小孩健身房」沒有更多空間可擺放運動器材，所以只能朝運動課程與健身教學這個領域去發展，也因此，他們與其他健身房的另一個最大差異是：只能定位為「小型的綜合健身房」，如此便限制了其營業型態，只能以「多功能運動教室」為主。

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其二，「幫妳顧小孩健身房」偏重課程收費的營運模式，在他們看來這是很美味可口的食物，其實很可能卻是堵住海豚胃部的塑料垃圾。雖然這家健身房引進了包括：團體健身、核心懸吊、瑜珈、拳擊、和拳擊有氧…等這些較時尚的熱門運動健身課程，但這類「教室型健身房」卻存在著兩個大問題：

第一，時下的健身房多以器材訓練為主、課程為輔，是基於兩個考量，一是建置會員基本盤有利於健身房的獲利，即使不靠課程營利，只要會員夠多，打平管銷及單靠這部份即可獲利都不成問題，只要你的利基市場能做出區隔來，當初「健身工場」就是靠著與「World Gym」不一樣的定位異軍突起，而目前也有愈來愈多強調平價器材多的健身房應運而生；二是這塊健身族群大有可為，藉助器材的健身愛好者不但最多、而且日見成長，所以也是兵家必爭之地。

第二，投資健身器材雖然是健身房開辦初期最大的大筆費用，但是可以靠著器材被使用而回收成本，而且「使用器材的收費模式」更是一大重要營收，因此，所有主流健身房都會以此做為營運基礎，但是「幫妳顧小孩健身房」因為被自己創業時打出的賣點「幫妳顧小孩」所累，在市場區隔方面，捨廣大的基礎器材健身人口，而就「健身兼幫顧小孩」這樣子的含糊市場區隔，但是真正需要有「幫顧小孩」需求的人是家中有3歲以下幼兒的婦女，可是這些人之中有多少人是熱愛健身而不是趕短暫時髦，我很懷疑。

此外，「幫妳顧小孩健身房」在獲利模式方面則又反其道而行，拋棄基礎健身會員的器材使用收費模式，全力擁抱不可靠的高價課程，而且還是未實現的預收款（從會計科目觀點，課程費會被列入「負債帳」）；再者，他們吸引到的或許是有一定收入的人，但是卻未必是熱衷專業健身的人，所以才會出現「有錢買課程，卻不一定什麼時候用完」，這也導致其最後的營運結果是：「上課的人很多，但上課人多不代表繳費的人多；繳費的人多不代表有利潤」。所以說，在「幫別人顧小孩」之前，得先好好「幫自己顧企業」才行呀。

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S關鍵報告：海豚為何死在沙灘上？

海豚為何死在沙灘上？
肚子裡有太多垃圾塑料是海豚死亡常見的第一大元兇，空間迷航則是第二個成因。

「幫妳顧小孩健身房」一方面做了錯誤的規劃，創業點子其實沒那麼好；二方面又做了不少錯誤決策，尤其是在營運與管理上多有不足。

這家公司創業不久，立基未穩就大肆擴店，而且在自有資金不足的情況下，還連開五家店，甚至到要歇業了，他們第一家店的營運及獲利模式都還沒try成功。令人難以理解的事還不只如此，這家公司是以開公司自期而不是以健身房自滿，而且一開始就先鋪陳了要開五家分店的計畫，即使後來察覺情況不對，還是堅持要把五家開好開滿，然後再一家一家地收店打烊，像鬼打牆似的，完全為創業而燒錢、為開店而開店，也許是註定好了，硬要給自己繫上一條詭異的命運黑線。
 

因大頭症而擴張過快，這絕對是「幫妳顧小孩健身房」創業失敗的主因之一。

光是內湖和板橋這兩家門市，每月的店租今就分別要47萬和20萬，但這跟每個月高達250萬的員工薪資相比，還是小巫見大巫。過高的員工薪資是壓垮他們的主要因素，因為怎麼樣都無法回本。我很難理解，是出於怎樣的大頭症，會讓這位創辦人做出這樣的決策──不包含門市的店員和創辦人自己，公司有給薪的職聘人員就多達九位，每月總薪資高達50萬元，若是加計門市員工的話，單單員工薪資這部份就高達250萬，非常驚人的人事成本！──只因為這家公司「有開五家分店的計畫，就先請了一大缸子的人以應付公司所需，所以，到底是以開健身房為重、還是以開公司為重呢，是不是執行長的頭銜比教練的頭銜更值得追求？或許創業者一開始，就是從這裡迷失了的吧」。

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「當時因為有五家分店的計畫，已經開了兩家，一家裝潢中，一家簽約，一家找點中。所以我們請了兩個會計、一個行政、三個教官(私人、團體課、幼兒)、一個助理、一個秘書、一個營運長、加上我自己總共有九位（？），再外聘行銷團隊，這些人加起來總共的薪資一個月要50萬，可是我們營業現場根本還沒有賺到這麼多錢，所以都是用借來的錢在支撐公司的營運，但是很快就撐不住了。」

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創辦人自承他們在2016年虧損金額高達800萬元，因為2016年的人事費用就高達1,980萬元了。
所以，如果你本來有意投資這家公司或健身房，看到這樣的營運方式和財報，而且作為營運主體的健身房，連能否支撐健身房打平營運都很難說了，還得扛下公司的人事與管銷費用，你還會想投資嗎？
 

這家公司經營很糟糕的地方，不只在其營運模式與管理方式，還包括營運思維，如果你的每一家店都能獲利，也許開二十家這樣的店就能補回來開公司的成本，但是當時這家健身房，根本開健身房都還賺不到這麼多錢，都是用借來的錢在支撐公司的營運，卻還繼續花錢開分店、繼續花錢做網站，一家門市的租金加裝潢至少數百萬元，製作一個網站要價150萬，這些錯誤，創辦人全推給裝潢工程承包商與網站委製公司。但若是一個好的策略長，不會犯下規劃的錯誤，一個好的執行長，不會找上奇怪的外包公司並為其所騙；既然不能好好規劃又不能好好執行，就該守本份把健身房開好就好了，非得要搞出公司型態這樣多餘的名堂？
 

毫無節制地盲目花錢，造成擴張太快、支出太兇，這已犯了創業者的大忌，沒有好的經營團隊，再加上定位不符市場期待，與海豚死在沙灘上的成因相仿，吞食過多的垃圾食料，創辦人又迷失方向，於是一步步踏入死亡淺灘。

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S開健身房不是很好賺嗎？

海豚會擱浅在沙灘上的第三個原因，除了食物不足這個理由之外，另一個原因可能是為了躲避殺人鯨而遊至浅灘。
就營銷面向而言，我們可統括這些為是「市場與競爭」因素。

這位創辦人事後提出檢討，他們2016年決定進駐內湖的其中一個考量，是因為該場地原本就是健身房，讓他心喜能省下裝修費用，卻忽略了地點所產生的地緣特性。

這個「地緣特性」何所指呢？
內湖是一個很大的上班族群聚集區，所以如果是賣吃的喝的、或是要賣車，在這個地方開店可以吸引到足夠的人潮，但是若開的是健身房則未必有利，因為下班後人潮歸巢返家，要健身也是回家後的事，或是選離家近的地方健身，晚上的內湖宛如空城，為健身而留下來的更是少之又少。
 

「開健身房不是很好賺嗎？」

許多人會有這樣的想法，包括「幫妳顧小孩健身房」的創辦人當初應該也做如是想。米勒再強調一點，只要你的利基市場能做出區隔來，我認為開健身房仍然是個不錯的創業方向，重點是，現在的競爭很激烈，所以你一定要「非常與眾不同」，但如何做到與眾不同，這才是最難的部份。

以該健身房訴求「幫妳顧小孩」來看，這個點子乍看有亮點，但是如果仔細研究，會發現它依附的利基市場可能不夠真實或不夠大。這家業者當初的想法是，會有很多熱愛運動的有心人，因為其他因素沒辦法常常運動，例如媽媽(或爸爸)們要回家照顧小孩，所以他們認為，如果能提供「幫你照顧小孩」服務，或許就能在室內健身房這塊市場佔有一席之地。
 

但是他們忽略了幾個點。

第一，「會想嘗試」與「很熱衷」畢竟有所不同，一位很熱衷健身的家長，他們通常會排除萬難去為自己規畫健身活動，所以早在「幫妳顧小孩健身房」出現之前，這些有家長身份的健身愛好人士，早已用自己的方式在做健身了，尤其是現在的職業婦女上班已經很累了，很難再同時兼顧健身和帶小孩這兩件事，有時間健身的人通常小孩早已有安排之所，不必再帶進帶出去健身。

消費者慣性是一個很難克服的競爭障礙，因此用「幫妳顧小孩」能搶佔多少市場還需謹慎評估。

第二，很熱衷於健身的這些人們，隨著時間過去也會朝更專業健身的道路前進，因此對於專業與器材設備及空間的要求，只會更高不會更低，「幫妳顧小孩健身房」在這部份卻有先天及後天的劣勢，即使用「幫妳顧小孩」抓下一些健身新客，但客人的熱衷及忠誠度能維持多久，也有待考驗。

所以，比起設定為「幫妳顧小孩」這樣的利基市場區隔，我認為「24小時健身」會更有看頭，也更好發揮。

第三，再回到營運模式與獲利模式的討論。

加入「幫妳顧小孩健身房」，健身是一筆費用，顧小孩又是一筆費用，所以業者自會反應在健身收費上，以該業者的健身收費標準來看，收費模式有兩種，分為「買課程」（堂數方案）與「包月費」（月費方案），以其月費方案來說，至少一次需先繳付最少三個月、最多兩年的費用，才能取得場地使用資格，外加一些免費的大堂課程，亦即其月費為2,700~2,400（三個月8,100元；一年期收費27,600元；兩年48,000元）。

這樣的收費比一般健身房還高出許多，為了托兒來健身得被綁兩年的人肯定不會太多，加上這個場地健身器材又不足，均使其招收會員的競爭力大減，而會員人數少，後續私人教練課程當然成交比例更低了，所以很難看好他們的獲利。

圖片來源：網路 （「幫妳顧小孩健身房」收費方式）

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後話：
誠然，拳擊初體驗、運動課程、私人教練、美體按摩…等，導入這些新興的時尚運動與身心靈養課程，是未來健身房很好的養料，勢將改寫未來健身房的營運型態及其商業模式。

不過遠的暫不談，先說說近的觀察。
許多健身房都將「私人教練課程」視為禁臠，也認為有利可圖，於是一窩蜂都想要從這裡賺錢，卻不管消費者真正的想法，一對一私人教練課程一堂的行情約2千元，對多數消費者而言太貴了，如果健身房業者願意改變想法，以分享經濟的觀念，來看待這行業行之有年的商業營運模式，仍然保有一對一（與一對二）私人教練課程，但是推廣改以一對多的小班制團體課程為主，再加上健身教練以外的各種運動健身課程，那麼課程推廣率及人數自會大增，獲利模式亦能大開，健身房如能將「健身器材及場地使用」、「課程收費」、「健瘦身食飲銷售及健康諮詢」，以4：3：3的比例配置，將有機會讓獲利再放大兩三倍。
 

【發表於：2018/06/28 ─── 米勒的行銷世界】

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MyFitness 幫妳顧小孩健身房
歇業公告

我是AK教練，本來我想打個冷清的公告好了，但是還是有人會想知道發生什麼事所以我簡單交代，也許大家覺得我們生意很好，上課的人很多，上課人多不代表繳費的人多，繳費的人多，不代表有利潤。
這幾年我們虧損的金額高達四千萬，有幾個關鍵的錯誤決策導致了現在的後果：

一、進駐內湖
2016年進駐內湖的原因有兩個，一、我很貪心因為它原本就是健身房，我們能夠省下大筆裝修費用卻忽略了地點所產生的地緣特性。二、當時某個金主說他會投資我們，在還沒看我們的財報之前我們簽下了合作意向書，金額三千萬，但是時至今日我們也沒看到一塊錢。也因為有了這個教訓，所以當新光集團找上我們的時候，我們拒絕了他們，對沒錯，就是新光百貨的新光集團，我還見了他們董事長，(社會經驗不足傻傻地就相信了)。三、那個時候我已經大頭症了，我認為我能夠駕馭高達47萬與板橋20萬的房租，跟每個月高達250萬的員工薪資，當時周轉的金額來到五十萬一個月。

第二錯誤員工薪資
我們在2016年虧損金額高達800萬，因為我們2016年人事費用高達1980萬，但是修改的結果，並沒有帶來正向的結果，反而帶來了士氣低落，以及員工在會員面前抱怨公司政策，從此我便成了一個壞老闆。我不怪員工抱怨政策，是我，肯定也會抱怨，人之常情，但是這個虧損金額，是你，你不改嗎?

第三，懶惰
我是一個很懶的人，所以當我們建立了店長制度之後，我便全權交給店長負責現場的經營，只開會看營收，但是這樣做是錯的，還是要適當的制度去管理店長。

第四，快速擴張的後勤人員
當時因為有五家分店的計畫當時已經開了兩家，一家裝潢中，一家簽約，一家找點中，所以我們請了兩個會計、一個行政、三個教官(私人、團體課、幼兒)、一個助理、一個秘書、一個營運長、加上我自己總共有九位，再外聘行銷團隊，這些人加起來總共的薪資一個月要50萬，可是我們營業現場根本還沒有賺到這麼多錢，所以都是用借來的錢在支撐公司的營運，但是很快就撐不住了。所以我從去年了七月開始都不支薪了，靠著朋友的支持過著生活。

第五，錯信專業
我們有兩件事情非常的誇張，有用過藍色預約網站都知道超慢，所以2015/12月我們委託知名UX協會龍頭開的公司製作新的最後談定150萬製作，但是這個網站做了一年半(什麼網站要做一年半阿)才讓我們驗收，而且驗收沒過，這個時候我們已經付了九十萬了，在看不到改善的希望的時候最後我們走向法院。第二，永和裝潢工程承包本來合約1月簽約時說四月十號可以讓我們開幕，但是最後永和開幕的時間是十月，加盟主因為工程延誤慘賠房租跟人事成本200萬，這件事情現在也在法院。

🌟關於我的夥伴們
工作的過程中，你們都非常的盡責，只是很遺憾有時候衝突的角色，很難讓彼此滿意，但是我很開心能夠與你們共事。
最後，這虧損的四千萬是抵押我爸爸與我媽媽兩棟房子的錢，經過多次的討論，我們決定在6/30停止營業，政府停業程序已經在月初開始進行，現場公告已經在月中貼出，所有的會員們謝謝你們長久以來的支持，我們收費只會收到這個月30號為止。

員工薪資我們將會跟員工協調發放的時間。
若有退費問題，請於上班時間打退費處理專線
協奕律師事務所02-77292527侯小姐，我們將盡可能滿足各位。

創業維艱這句話人人知道，但是體驗過的人很少，我現在知道了。 謝謝大家的支持。
幫妳顧小孩健身房。 下台一鞠躬