米勒的行銷世界

２１－０３－０３

https://www.facebook.com/MTmelove/posts/2014092792064872
配客嘉需要做的是，發動一場「包裝的環保革命」。
（第一個提示：可回收的包裝袋，還可以幹嘛？）
配客嘉再要做的是，啟動一場「重新定義產業的討論」。
（第二個提示：如果改變公司定位，我們會朝何處走？）

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本土新創第一家一站式的微網紅媒合平台"Influenxio"「圈圈科技」本月9日宣布，已獲矽谷創投DCM挹注「Pre-A輪」資金200萬美元(約5726萬台幣)，該公司累計已獲得約新台幣一億元資金了。

而另一家想攻入網購電商包裝袋大餅的本土新創企業「配客嘉」（PackAge+），去年透過群募已獲得600萬元台幣的資金，該公司目前正規劃新一輪的二次募資，但是我覺得如果該公司沒有著手改革商業模式，後續募資與業務拓展應該都不會太順利。

比較圈圈科技與配客嘉這兩家公司，前者做的是「網紅平台」，後者做的是「回收系統」，兩者差異高下立判，一在「商模」，二在「規劃」。

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前期提要：

配客嘉的這個商業模式還有諸多需要審視及檢討修正之處，包括：目標對象設定、商業模式與獲利模式等。舉例來說，除了租賃模式之外，配客嘉還可以規劃怎樣的營利與獲利商模呢？……
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個案問題解析

前期我說配客嘉是一家「類社企」的新創公司，而這家公司要做的事卻又是「循環經濟」這個領域──「包裝材的再利用」。倘若它們一開始是以「解決網購一次性包材的浪費」為企業理念，並以B型企業（Benefit Coporations）的營生模式為法，那樣的話或許有機會發展一套簡單的好商模來販售產品。（※1）

配客嘉原本也有機會可以沿用如Toms等這類很商業化的B型企業之運營模式，不必設計這麼一套有點繁瑣又漏洞不少的「包裝袋回收利用循環系統」，那麼其商業模式與營運模式或許可以更加利索些，就不致變成如今「只能純粹玩商模，而不能名正言順販賣產品」的景況。（※2）

可偏偏配客嘉公司的定位與商業模式就卡在社企與一般企業之間，不上不下的（其商業模式與營運模式已整個卡住並陷入泥淖中）；而今真實的狀況是，配客嘉所設定的營業模式，其實本質上活脫脫就是一家賣產品（包裝袋）的民間企業，這樣的角色定位與其所畫定的商業模式，在「社會認可」這方面並無法獲得有效聯結，於是乎，這種「定義與驅動模糊化」不但將它推離「社企與公益」這個有力的立足點更遠，只剩下環保這個薄弱議題而難以撬動大局，我相信該公司如今推動商業模式會有很深的無力感、又難以使上力，其因皆源自於此矣。

*建議一：重新更設公司新定位為「B型企業」，並修正整個商業模式。

*建議二：修正現行商業模式，關鍵在建置「完整的循環經濟生態系」。

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我們先來看看配客嘉的這幾個陷落處：

（1）、市場與目標對象設定

配客嘉鎖定「網購電商使用的包裝袋」為其主要目標市場是對的，因為網購電商對包裝材的需求量很大，而且這項商品既是重覆消耗品、又與環保議題有關，符合循環經濟之標的選項。

但重點是，該配客嘉公司必須能做出「規模經濟」，並能向其客戶證明可滿足自己所宣稱產品之於客戶具有一定的「經濟性與效益性」，否則這個量就無法打開，這便是配客嘉現在遇到的第一個難題，客戶與之合作只是衝著環保這個門面「意思一下」買些產品過個水而已，這一點我想大家彼此也都心照不宣。

目前，該公司第一個明顯的錯誤是，他們將「產品能提供給客戶的利益」綁定在「成本」之經濟性與效益性上，這已讓該公司自己陷入很大的麻煩當中，存在公司與客戶雙方之間的兩個疑竇，其一是配客嘉無法向客戶證明他們能滿足客戶在「經濟性與效益性」的利益，其二是，配客嘉也無法向任何人（包括客戶與消費者、社會各界以及募資對象與投資人在內的所有利害相關人）證明這套商業模式是成熟的、而且可以有效並確切地推動下去。

總而言之，市場沒有問題，商品也可以有亮點，但配客嘉最大的問題卻在此──商業模式與市場並不匹配！而原因就出在這個商業模式大有問題。

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（2）、商業模式與獲利模式

配客嘉的商業模式是什麼呢？
簡單說，這個商模就是「包裝袋循環使用的解決方法」。
接下來，我們來看他的商業模式與獲利模式出了什麼問題？

配客嘉宣稱使用該公司可重覆使用50次的包裝袋，客戶因而便能夠降低他們包裝材的成本；但同時，該公司便得需要花費更大的心力（但效益卻是極低的）去解決怎麼讓包裝袋循環回收並重新交返到客戶的手上，好讓客戶得以重新使用這些他們已付費購買（現行是採「以租代購」模式）的包裝袋。

但是，可重覆「使用」50次，並不等於可重覆「利用」50次！
原因就出在它的「包裝袋的循環回收」，並不符經濟性與效益性！

包裝材的循環經濟，有兩個要點：其一，在於目標市場、定位與商模之設定；其二，整個再利用與回收的商模關鍵，在於「回收系統」必須能滿足「經濟價值」！

第一個問題：目標市場、定位與商模，能否創建成一個循環經濟生態系？
目前這個答案是：沒有！不能夠！
缺乏可以促成「循環經濟生態系」設計的商模，就不是一個好的商業模式，而且從現在的狀況看來，這個商模確實也給該公司帶來的困窘多於利益。

第二個問題，包裝材的再利用與回收，商模的關鍵在於「回收系統」！
配客嘉自己認為他們的商模是「網購包裝袋的循環系統」，但其實配客嘉實際的商模是「包裝袋循環使用的解決方法」，而在這部份他們卻有極大的漏洞。既然「回收系統」搞不上來（我要說，怎麼看這套循環回收的模式設計，都無法真正做到符合經濟性目標），那麼這包裝袋「可重覆使用幾次」也就沒有意義了，對客戶來說，50次使用的承諾就和香港的50年承諾一樣，滿紙空言。

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（3）、為何要採租賃模式？

配客嘉為何要採「租賃模式」，而不是一次性出售他們的包裝袋產品給客戶呢？
我研究這個問題時覺得實在有趣，合理的答案應該是因為包裝袋的成本太高，如果要說服客戶一次性付費採購，而這樣的包裝袋又只能寄送一次的話，那麼這項產品是完全沒有競爭力的。

也因此，該公司不得不發展出那樣一套「包裝袋回收循環使用系統」做為商業模式以自圓其說（感覺因為可使用50次，所以客戶的採購成本變划算了），但客戶也不是傻子，你告訴我能重覆使用50次，那就得請你拿出驗證來。

於是乎，在端出商模之時，同時佐以租賃模式，這樣可以按件(按次)論酬。
這樣搞出來的結果，就是前面我說過的那些麻煩事兒了。

李商隱：「錦瑟無端五十弦，一弦一柱思華年」；
配客嘉，「包裝無用五十回，一回一樁麻煩為」。
 

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配客嘉－「循環經濟」從包裝材再利用做起

商模還停留在實驗性階段，要邁入真正的商業化仍有一大步路要走

(配客嘉的３大問題)

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問題1：應採取什麼樣的戰略手段，才能引起社會關注？

如果光只是打著環保議題，然後用談合作的方式去進行商業洽商，這樣是無法有效觸動社會關注的，配客嘉公司必須提出更強而有力的戰略方案做為推動這整個商模的執行手段才行。

配客嘉需要一顆核爆級的槍彈，以及一把能真正擊發的手槍。

（如圖：「包裝」，需要發動一場環保革命）

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配客嘉需要做的是，發動一場「包裝的環保革命」。

第一個提示：可回收的包裝袋，還可以幹嘛？

配客嘉可能沒意識到，其商模除了「回收系統」是關鍵之外，「包裝袋」也是要角之一，因為它在「包裝袋的回收循環」裡可以扮演一個戰略樞紐的角色；換言之，將商品視為推動「回收系統」不可或缺的一項戰略物件，這是配客嘉應該予以掌握卻未善用的、一個很好的契機點，而且這種「（可回收再利用的）包裝袋」，有其兩大好處（但或許被忽略了）。

其一是，可以促成包裝材的規格化，其二是，去掉了電商包裝材的品牌化。

意即，因為採用這些「共同的包裝袋」，而讓各家電商的包裝不需再加印各家電商LOGO，而且包裝袋的規格也能趨於統一（只有規格大小之分，再無各家規格不齊之異），這有利於推動「整體包裝回收再利用政策」，因此，配客嘉公司應從這個面向去思索。

舉例來說，可回收包裝袋的價值，未必是在降低成本（在做到有效率的循環回收之前，降低成本是不可實現的），而是在提高價值上。說得更具體點，給優惠比降成本更好（優惠給的是消費者，成本降的是購袋企業）。

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問題2：商業模式與獲利模式，還有哪些地方要修正的？

就如今該公司這套商業模式而言，無論是以較低購置成本、或以加入環保行列搏得企業聲名為誘因，配客嘉的產品（可回重覆使用的包裝袋）對其客戶(網購電商業者)而言並沒有太大的吸引力，充其量就是客戶買一些做做樣子而已，如果要讓更多的大客戶，真正全面、並且大量使用這種包裝袋，目前尚看不到充足的理由。所以，配客嘉的商業模式與獲利模式，必須全面大修才行。

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配客嘉再要做的是，啟動一場「重新定義產業的討論」。

第二個提示：如果改變公司定位，我們會朝何處走？

比方說，如果配客嘉的公司定位改為是「包裝袋循環生態系的運營者」，而不是自有包裝袋的供應商（不再是以「銷售」之角度出發，而是以商模建置及驅動者為新的市場定位），那麼其商模與營業內容亦將不同，合作的對象也會不同，此即是配客嘉於策略面所要思考及規劃的另一項「企業經營課題」──「如果我們重新改變這家公司的定位呢？那樣的話是否會改變公司現行規劃的方向？又是否有助於解決現有的僵局？」

米勒：如果配客嘉改變公司的角色與定位，商模與策略亦將大不同，也許便更能利於政策的導入與商模推動，而將包裝材的循環經濟做到最大化！

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問題3：如何達成規模經濟之目標？

配客嘉現在這套「回收系統」的程序如下：

一、使用「PackAge+」APP搜尋鄰近的歸還點，然後顧客還得再親至回收站點，將包裝袋攜至「PackAge+」的歸還箱，再從APP上點選「掃描歸還」，再經掃描回收箱上的QRcode 確認歸還地點、以及掃描包裝袋上之QRcode以確認歸還數量後，才將包裝袋投入箱內完成回收程序。

二、之後，當顧客將包裝袋投入箱內完成回收之後，消費者可至「PackAge+」APP中收取優惠券，這些優惠可於下次再至與「PackAge+」合作的電商進行購物消費時可以折抵使用。

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首先，這樣的程序不夠簡潔，而且還必須仰賴許多「洽談方式」才能成事（譬如與爭鮮等這樣的企業合作，以設置更多回收箱的歸還點），對於「達成規模經濟之目標」這件大任務來說，這種玩法不是在玩大車而像是在扮家家酒。

其次，這樣的優惠形式對消費者而言，吸引力並不大，還比不上電商平台或電商自己印發的優惠折抵，對於那些會想使用「PackAge+」包裝袋回收再利用的網購消費者來說，他們真正在意的只是希望能為環保與資源回收盡一份心罷了。

在這個當口，讓回收便變得更「便利」，無疑才是最重要的事。

要讓包裝袋的使用者配合這些事未免太麻煩顧客了，其實「PackAge+」的回收系統設計與程序上，大可大幅減化，只要讓顧客取出包裝袋內物品，然後直接將包裝袋交還給於送貨人員、或於下次網購電商的送貨人員再次送貨前來時再返還包裝袋，然後在APP點選「掃描歸還」，這樣就可以了。

其實完全可以跳脫回收點這個冗贅設計，給予消費者回收箱合作伙伴的優惠也是多餘的，配客嘉自己根本不必去自尋煩惱，設計一些無惠不實的優惠，只要將電商與其物流夥伴納入就好（電商提供優惠，物流直接回收），整個商業模式便能自動成形、水到渠成。

配客嘉只要稍維變動一下他們「PackAge+」回收系統的設計與程序即可，甚至可將合作對象上升至大網購電商平台（如蝦皮、網家…等），將這套小程序（App）設計成可嵌入大網購電商平台的消費者購物程序上，消費者在大網購電商平台購物之後，選擇使用可回收包裝袋，然後於「商品送達」程序後，只要在APP上再多加個「返還包裝袋」程序即可（這一切都在App上執行而且彈指間即可完成），之後一應的優惠即由大網購電商平台處理，這樣反而更好，也更便利。

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配客嘉的任務只有一個──建置這套商模，並讓各參與者各歸其位。

#策略顧問師米勒
#商模諮商師米勒

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【發表於：2021/03/18 ─── 米勒的行銷世界】

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※1、「B型企業」及圖示──

《B型企業與社會企業（二）》
https://mtmelove.pixnet.net/blog/post/346526221

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※2、Toms公司──

最有名、也做得極為成功的B型企業就是Toms這家賣鞋子的公司，2006年Toms帆布鞋開業時就以「你買一雙鞋，我捐一雙鞋到非洲」，成功將「顧客消費」與「捐鞋做公益」綁在一起，由於這套商業模式獲得空前的成功，Toms營運的第一年便捐出了一萬雙鞋，而到了第二年捐出的鞋子數量更成長到了二十萬雙，這也讓其他企業開始起而仿效，像是warbyparker或是smile squared也紛紛以「買一捐一」做為企業的主要營運模式，開始賣起他們自家生產的眼鏡和牙刷等生意。