米勒的行銷世界

解開防毒封印，資訊安全寫新頁

１４－０９－４ 【經濟日報2014.09.22】

資安業的破壞性創新策略

資安業的經營慣性和競爭概念，十多年來早已定型，其營運範疇基礎建立在病毒偵測，故而才以「檢毒與掃毒軟體」為主要業務方向，因此衡量防毒軟體有效與否始終與病毒測出評量脫不了干係，病毒碼競賽遂成主流。但資安業界一直不瞭解的是，他們自行設下的這套評量理論卻不足以令消費者信服，因為這類「數量競賽」或消費者對「僵屍病毒」的心存疑慮，對於使用者經驗並無任何實質助益，消費者對於資安的要求，並不是掃毒而是「修復」；避免資訊受損、讓資訊得以保全才是他們購買防毒軟體的真正理由。

資安業的問題很清楚，核心關鍵就在於「對顧客的需求」界定錯誤，目前橫在資安業與使用者間那隻岐路羊，不是末端產品而是產業定義。

資安業的定位為何？是資訊「安」全或資訊「保」全，一字之差謬之千里！

資安業須解開十多年的「防毒」封印桎梏，捨棄以防毒軟體為名的「防護」訴求、重新確認「顧客價值主張」是否能打動目標客戶，這樣才能貼近顧客的真實需求。

由另一角度檢視資安業（或重定義為資保業）的「顧客價值主張」，買「保險」的心態是人們願意付費使用防毒軟體的理由，在PC裝置與網路環境中，由於無法防範未可預期的資訊災害發生，資訊使用者們通常願意預先買個「資訊保全險」，好讓災害來臨時的資訊損害降到最低、甚或預期至少可以回復至損害以前的狀態，因此「一鍵復原」曾是微軟所採的最優顧客價值主張設計之一，而當前最夯的「雲服務」業者依據的也正是此一「資訊保全險」的概念。

資安業/資保業如能納入裝置商的「一鍵復原」設計、並及於更廣泛的「修復」功能，同時統合雲服務商的「雲端保全」服務、擴充業務服務內容，便能以獨一無二的顧客價值主張擄獲顧客的心，成為提供真正完整解決方案的「資訊保全」服務商，未來全新的業務服務內容不再是「防毒軟體」，而是包括：資料救援及雲端自動備份服務、可讓消費者IT裝置在中毒後仍能開機並自行修復的「解毒針」（針注式救援包）與「急救包」、以及IT裝置醫生APP等全新的商品服務。

資安業踏出制定「破壞性創新策略」的第一步，可與微軟、Google等作業系統供應商建立「創新夥伴關係」，如果微軟PC/NB及行動裝置的作業系統授權金壓至10美元以下，這行業勢將非常有利可圖。例如，假設每一劑「解毒針」訂價25美元（台幣不到800元），都會比消費者將他的PC/NB送修的基本維修費用還划算，而且可為使用者省下昂貴的軟體重灌購買費用以及寶貴的時間。對微軟而言，這筆帳也是非常有賺頭的生意：其一，全球數十億台PC和行動裝置市場將伸手可及；其二，改變使用者付費習慣將使付費購買比例大幅躍升；其三，可拋式（單次使用授權）市場規模比永久授權更可觀；其四，此後無需再假借產品升級之名去煩惱重覆銷售的問題了。

【發表於：2014/09/26   ───  米勒的行銷世界 】