神州打車商戰方興未艾（二）－米勒的行銷世界

１６－１０－０２

有趣的是，滴滴和優步中國的合併，並沒有平息大陸網路叫車服務的戰火，中國網路叫車服務的第二戰：滴滴與Uber的「市場補貼消耗戰」才剛剛落幕，現在中國網路叫車服務又即將進入到「商業模式整備戰」市場第三戰的階段了，滴滴與神州各自整軍經武，雙方爭鬥號角業已吹起，如今兩方皆已各自侵跨至對方的地盤，磨刀霍霍、準備攻城掠地。

中國的網路叫車市場規模有多大呢？
根據管理諮詢公司羅蘭貝格發布的報告指出，到了2020年中國網路叫車市場規模預期將達人民幣5000億元（約780億美元），其潛在市場需求更達到人民幣1.1兆元（約1120億美元），如此巨大的市場潛力，也難怪會吸引各路資金與各方網路IT強雄競相投入網路叫車市場。

第三戰：商業模式整備戰
說起中國大陸的網路叫車(租用、打車)市場，依電商應用之型態，現被粗略區分為兩大行類：一是B2C（網路租車模式），這裡面以「神州專車」最受眾矚，是這個服務領域的佼佼者；二是C2C（網路叫車模式），從三足鼎立（滴滴、快的、優步）到悉歸一海，如今這塊市場盡由「滴滴出行」一家獨霸。

神州與滴滴之間最大的差異是，前者是以「神州專車」自有車輛做營運，而後者（也包括優步和快的）則是以私家車、也就是俗稱之「加盟司機及其提供的私家車輛」進行App打車營運。自2015年1月28日上線以來，神州便一直採用這套「專業司機、專業車輛」的B2C網路租車模式。面對滴滴2016年5月份與中國Uber合併甚囂塵上的布局傳聞，以及7月份滴滴攻入神州租車領域的大動作，神州專車董事長兼執行長陸正耀也不是省油的燈，8月1日滴滴正式收購優步並在20天後宣布推出租車業務，直插神州腹地，陸正耀的回應是「神州專車是長跑型的選手，約車平台做不好租車業務；戰爭肯定沒有結束，而且可能才剛開始」，果不其然，神州專車在2016年9月22日發布「U+開放平台」戰略，即被視為是神州對滴滴C2C網路叫車（打車）業務領域的一記反制。

有別於神州專車以自有車輛營運的B2C網路租車模式，神州新推出的U+開放平台則以招募私家車的C2C網路叫車模式為主，而消費者在使用神州專車App叫車時，可自由選擇「神州專車」自有車輛或「U+開放平台」上的私家車，而用戶端要付的價格並不會有所差別。此外，陸正耀還襲用了清朝康熙「永不加賦」那一套收買人心的政治語言向潛在加盟司機心戰喊話，陸正耀聲稱神州U+開放平台永遠不會向私家車車主抽成，這個「永不抽成」政策顯然就是針對滴滴而來，因為滴滴出行於2016年8月新公布並已實施的叫車費用方案，就是向乘客端和司機端分開計價，而滴滴App平台方則可以從每筆交易中獲得雙重抽成。

2016年，神州專車獲得光大金融租賃總額人民幣200億元的授信，光大金融租賃之所以願意提供巨額授信給神州，看中的便是整個網路叫車市場的潛力、以及出於對神州專車較為清晰之B2C網路租車模式模式的盈利預期，而光大金融租賃與神州的結合，未來會否可能更進一步讓神州涉足汽車金融版圖也值得留意。
如今，神州優車（神州專車運營的主體公司）的雙戰略模式出爐後，神州的戰略意圖更清楚了，一方面，陸正耀堅信C2C網路叫車平台想要靠抽成賺錢是不成立的，所以神州專車並不冀望通過C2C賺錢，主戰場仍然放在神州專車的B2C這一塊，但是神州可藉由新增加的「U+開放平台」、並利用「免費」戰術（不向司機抽成）導入大量的C2C業務來提高神州平台的流量和使用率；再者，相較於滴滴已深入400個大陸城市，神州的業務領域只開通了近60個城市，如今開放C2C端後，將有利於神州加快城市擴張速度。二方面，昔日專營租車業務的神州專車的企圖並不只是以此建立一個叫車業務的新灘頭堡而已，神州劍鋒所指似乎也欲染指汽車電商版塊，日前神州曾透露會引進一家線上資源非常豐富的戰略合作夥伴，以建構一個O2O（線上結合線上）的汽車電商平台，由種種跡象可看出，神州可能在進行網路打車、電商平台、汽車金融的全產業鏈布局。

我認為神州至少有三個延擴領域可以出行──從「叫車」服務（司機和車輛皆由平台提供）轉而踏入另一類租車型態的「出車」服務、以及拼車和代駕（平台僅提供約車出租、不提供司機員，或平台增加提供代理駕駛服務）──然後再以此一新的商業模式做為決戰點、將滴滴拉離他的主場戰才是更高明的後手；無論如何，至少目前神州經由U+開放平台的C2C網路叫車模式的開局，已實質牽制了在叫車服務市場一家獨大的滴滴了。

滴滴在購併Uber中國期間及購併之後，對專車、快車等業務型態的司機和用戶端的長期補助漸次停止，影響所及是滴滴的月活躍用戶數7、8月連續兩個月持續下跌，而八月份下跌幅度更超過31%（由7月份935萬人下跌至8月份的642萬人），可見，除非競爭者全部消失、只剩下一家服務商壟斷市場，否則在超熱競爭的戰場上使用促銷補貼手段，就如同長期飲用提神飲料般，強打的元氣並無法持久，當促銷補貼的藥效消退之後，除了會被打回原形之餘還可能產下諸多後遺症。反觀滴滴新的競爭對手，神州專車CEO陸正耀新踏入這塊叫車業務領域時，便宣稱神州並不排除補貼的可能性，這個宣示對滴滴而言，比起真的流血開戰，警告的意味可能較濃些，但也由於U+開放平台一開始就決定不向私家車的司機抽成，所以相較於滴滴對司機20%的抽成包袱，一旦神州決定啟動補貼割喉戰，滴滴要付出的代價會比神州更高。