米勒的行銷世界

１９－０５－０３

https://www.facebook.com/MTmelove/posts/1401056106701880
同樣是要幫PChome走出去、要做國際化，但戰略的策應方式卻南轅北轍。
比方說，詹宏志「剝蝦皮」的對策，這叫「出國比賽」；
而米勒給的戰法則不同，用的是「引外兵助攻」戰法。

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月前，PChome（網家集團）對外發布新聞：「網家結盟eBay，衝跨境電商」。

4月17日，網家旗下的「露天拍賣」宣布將與美國電商巨擘eBay合作，即日起推出全整合型跨境電商，雙方協議第一階段eBay將有1,300萬件美國商品進駐露天拍賣，露天拍賣的會員可在露天直接使用中文搜尋和詢問、選購與美國同步流行且相同價格的商品，而且可以台灣在地金流直接完成付款，這些購自eBay的商品也會直送到台灣用戶手上。
https://money.udn.com/money/story/5648/3762194

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2018年6月，網家集團董事長詹宏志說，他已準備好如何"剝蝦皮"的對策了。

原來，詹宏志的剝蝦方法是要外放至東南亞。
詹宏志說：「首先，戰場也會拉到東南亞，未來兩個月內PChome會增加1,000萬個日本物件、4,000萬個美國物件，再加上台灣的5,000萬個物件，通通上架到泰國的平台……………」。

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對詹宏志這樣的戰略，米勒期期以為不可，因為詹宏志搞錯策略順序了。

米勒說「網家把攻戰順序搞錯了，他應該要開外掛，而不是跳火坑，米勒的戰略建議是：「網家要反擊蝦皮，有兩個戰法──『攻其必救』、和『引外兵助攻』」。

其中，米勒談到的這一個戰法（引外兵助攻），其要點便是：「要想掐緊蝦皮的咽喉，就要趁蝦皮還在布建本地供應商的時候，比蝦皮進一步，先擴大自己的(外貨)供應商」，這便是一種「開外掛」的概念。

…………………………

兩年前，PChome（網家）之所以被蝦皮揪著領子打，原因就是網家與蝦皮的「土洋對決」於其不利。

彼時，米勒給網家的戰略建言則反之。
米勒認為：網家不該貿然跟進打補貼戰，若是他們能把國外商品拉入台灣來，就能壓制蝦皮在台灣的氣燄。

然而，去年6月時，詹宏志出手的「剝蝦皮對策」卻把網家的「攻戰順序」搞錯了，正確的戰法為：網家非但不應採低價補貼策略，而是要換檔升級；同時，也不該立馬將戰場拉到他們自己不熟悉的東南亞市場去（以為這樣能脫離戰場，從他地市場去重獲主導權，但其實這樣做反而是讓自己在跳火坑），而應該是要在蝦皮還未在本地立穩腳跟之前，就要比之「更早」從國外引入「更多」的洋商外貨（這個戰法叫做「開外掛」），以先鞏固本地（台灣）消費者的心才是，這樣才能稍稍滅了顧客想逛蝦皮的那把熱火。

多年來，PChome「本土電商」的標籤，讓他只能在台灣獨大，而且一遇上蝦皮這位外來和尚，挾其新式武器（新的App行動購物平台介面）、與船堅砲利之優勢（早已備妥充足銀彈要打補貼戰），對著網家的舊有領地一輪猛攻，使得網家只能節節敗退、卻又徒呼奈何。

因為網家只是本地的電商（縱為本土電商龍頭又如何）、只做好做滿本地的電商生意，所以既無後援（不受國外資金市場青睞）、亦無支力（除了本土供應商的本地商品外，拿不出能與蝦皮做出差異化的商品以為助力），加上完全拿不出手段反擊，所以只能一路挨打，最後網家因為受不了而跟進，大打補貼戰，觀諸網家的戰略因應模式，頗有當年可口可樂被百事可樂逼狠了，而與百事於薄冰之地決戰之況味。

(短視頻 鏈結址)：
【PChome反擊蝦皮的最佳戰略】(蝦P商戰Ⅱ) (4’37)
https://youtu.be/dNbTaCl3wW0

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戰略先後手，只在一念間！

同樣是要走出去、要做國際化，但戰略順序若有不正，結果可能南轅北轍。

米勒認為，當初「蝦P大戰」時，PChome雖然一時居於劣勢，但是，相對於蝦皮，PChome其實有更多優勢和機會。

這些機會包括：

一、大P的機會主要來自於跨境電商，因此必須走出台灣。

二、可以扮演「外輸」及「內輸」的整合平台角色。

三、要有「多邊市場」的視野。但是其順序應該是：先引商品進來，再去發展海外異境市場。

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所謂「戰略」者，必須要區分「你出招布局的先後手」

其一，先出手者勝；其二，戰略順序對者勝。

什麼叫「戰略順序對者勝」？

比方說，詹宏志與米勒對於PChome要「打國際賽事」的戰略順序，看法就完全相異；
詹宏志使的是「放洋引戰」，米勒施的是「引洋絆敵」。
詹宏志「剝蝦皮」的對策，這叫：「出國比賽」。
米勒給的戰法則不同，其名為：「引外兵助攻」。

網家若要反撲蝦皮，該做的第一件事、亦是其核心戰略先手，應該是要想辦法撕掉其「本土網購品牌平台的標籤」，同時將自身提升到「國際化網購平台的位階」，讓蝦皮只能在他後面追，這樣方能重新取得先手，如此才是高明的戰略，而其最佳戰略便是「引外兵助攻」。網家應該「引外貨助攻台灣市場」，而不是直接跳進去自己不熟悉、且陌生的東南亞市場去做平台，為自己開出更多戰場並非好事。

前門未理清、後倉又放火，如此非但無法清理戰場，反而變成是在跳火坑！

2018年6月距今年4月網家宣布結盟eBay正好十個月，十個月，這時間已經足夠懷胎並孵生一個新生兒了，如果網家在十個月前就能結盟eBay，相信在那場「蝦P大戰」中就不致於負傷累累。

所以米勒再重申「戰略」的至要原則：
所謂「戰略」者，必須要明辨「出招布局的先後手」；
其一，先出手者勝，其二，戰略順序對者勝。

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短視頻： (蝦P商戰Ⅱ) (4’37)
【PChome反擊蝦皮的最佳戰略】https://youtu.be/dNbTaCl3wW0

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【發表於：2019/05/16 ─── 米勒的行銷世界】