米勒的行銷世界

２０－０５－０４

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馬克強生以「顧客需求」，取代Ansoff矩陣的「商品服務」概念，並以「機會市場/顧客需求」架構模型，替換了「市場/商品」矩陣模式，而引出三個新利基市場：「核心事業市場」、「白地市場」、與「關聯市場」。

(視頻)：馬克強生的「核心與關聯市場矩陣」
https://youtu.be/lw6PKtKTnoo

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白地策略：一種新的「商業模式概念」

「白地策略」（White Space）的作者馬克．強生（Mark Johnson）說：「透過尋找市場間的白地，可以找出商業模式創新的機會」。

《白地策略》中所提到的商業模式，主要強調有一個新的市場契機點，那就是：要把市場的瞄向，對準「顧客待完成的工作」這個需求面上。
這個新市場就是「白地市場」，而尋找這個需求及新市場白地的任務型工作，就是「白地策略」。

很多人以為馬克強生所提的「白地策略」，談的要點就是找出「白地市場」。
然而，「白地策略」最主要的概念其實是來自於馬克強生所談之「創新的商業模式」。馬克強生把商業模式化成為一種流程方法，並稱之為「四格商業模式架構」，這便是「白地策略」所提出的創新商業模式。

馬克強生提出這個「四格商業模式架構」的目的，是要以之建立一種「新商業模式」架構，以說明商業模式之重要性。

馬克強生認為，「要掌握市場白地，企業便需要新技術、新優勢、新的賺錢之道」，也就是必須創造出「比核心更核心的東西」──那即是「創新的商業模式」。
可見，「商業模式創新」才是現代企業創新策略核心中的核心！

而後，如下所述，馬克強生並提出了一個「企業的新事業分類架構」（米勒將之稱為「核心與關聯市場矩陣」），在這個架構中，並不只是有一個「白地市場」而已；事實上，《白地策略》提醒企業應同時關注這三大市場：「核心事業市場」、「關聯性市場」與「白地市場」。

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馬克強生的「核心與關聯市場矩陣」

馬克強生對於企業要做新跨足領域的創新見解是：他以「顧客需求」，取代Ansoff矩陣的「商品服務」概念，並以「機會市場/顧客需求」架構模型，替換了「市場/商品」矩陣模式，而引出三個新利基市場：「核心事業市場」、「白地市場」、與「關聯市場」。
 

馬克強生所強調的是，在跨越產業界限時，可以用「市場機會」這個概念去取代「產業領域」或「事業項目」分類。尤其馬克強生特別關注的是這個名為「白地市場」；它所指的是：一個在公司的「核心事業市場、以及關聯性市場」以外，需要運用到「新商業模式」的新機會市場。

「機會市場/顧客需求」這類架構模型，對於新企業決定其創新事業的領域、或是企業做跨界競爭之選擇很重要。企業在擬定一個創新策略或越界策略時，如果沒有「機會市場/顧客需求」支撐，很容易就會判斷失準。

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馬克強生的３個「新機會市場」

看一下上面那張「馬克強生的核心與關聯市場矩陣圖」，現在當你把「企業的適配性」和「顧客待解需求」的架構置入，你就能看見新的「機會市場」了。

這三個「新的機會市場」是：「核心事業市場」、「白地市場」、以及「關聯性市場」。

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本文附有視頻，請點選這裡：
馬克強生的「核心與關聯市場矩陣」
https://youtu.be/lw6PKtKTnoo

企業應多關注這「３個新機會市場」：核心事業市場、白地市場、以及關聯性市場。

【發表於：2020/05/28 ─── 米勒的行銷世界】