米勒的行銷世界

２１－０３－０２

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配客嘉現在最大的難題是，如果要達成預期的規模經濟，這套商業模式必須要配上高強度的執行方案、要能更簡化且更吸引世人關注才行。
但現在看來，若是只光靠目前的「合作洽談」模式在推動這套商模，進展實在有限，從現今與之合作的網購電商、以及回收包裝袋歸還點的合作夥伴為數都還不多來看，配客嘉在執行面遇到的第一個阻力，即來自於即使他們的商模可行，但恐怕仍缺一個「強而有力的戰略執行策略」！

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去年8月，我因為寫了一篇開店平台的文章，因而在臉書上結識了一些新的商業夥伴，其中有一位臉友提到他們正在進行一項新的商業模式活動，他說公司從事的是包裝材，與循環經濟有關，引起我的好奇，於是搜尋了一下該公司。

這家公司的商業模式與營業方式蠻有趣的，前年（2019年）他們先是將創業提案投到全國大專院校商業個案大賽（ATCC），剛好那一年ATCC的贊助企業台積電文教基金會設定的主題為「零浪費減碳」，該提案獲得台積電及關係企業的青睞，於是得到第一筆創業投資，並得以推出自產的「可重複使用包裝袋」。

去年（2020年），這個團隊又以此創業提案在群募平台順利募得數百萬元，之後順勢於去年下旬陸續談成了一些合作案，而於10月正式於雙北上線（目標客戶與合作的回收點都布在雙北地區），正式啟動商業運作至今。

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商模案例研析：

這家「類社企」的新創公司，他們的商業模式與營業方式蠻有趣的，這家公司從事「包裝材的循環經濟」，鎖定的是電商網購的「包裝袋」這個市場。

這個案例還有一個特殊之處，它玩的純粹是「商模」，而不是科技或產品，因此，該公司未來是成或敗，都繫乎於商模設計上──也就是「包裝袋的回收利用循環系統」。
（與之相近的會是Uber、foodpanda或WeWork等那些以商模取勝的新創公司，而不是亞馬遜、Apple、Google、臉書、特斯拉…等以科技或產品攫住消費者的科技企業；然而，前述那些新創企業的商模皆立足於共享經濟領域，而這家公司則是著眼於循環經濟這塊新市場，故而商模無從取經、亦必得更加自立創新才行）

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「配客嘉」（PackAge+）這家公司，他們的主要業務及營運模式是架構於「網購包裝循環系統」、也就是該團隊最初的創業提案之上，後經幾次修正，該公司改變了搭載於這套商模的商品；也就是將可回收的包材物件，從可回收的紙箱改為自有的「可循環利用之包裝袋」，同時亦隨之修正原本的「循環回收暨重覆利用系統」，其主要獲利便是向網購電商業者提供包裝袋的「租賃」服務。（※1）

該創業團隊一開始是先找身邊認識的人，以大學生團購的方式去為這個名為"PackAge+"的「網購包裝袋循環系統」做初步商模測試，這些人購買後會將購物袋送回歸還點，該團隊說總共試行了約3,000件並持續優化，在這個階段，他們也包括探討是否要採用押金制等想法，於是有了「1.0版」的商業模式。

(如圖："PackAge+"包裝材再利用回收的「1.0模式」)

從配客嘉官方資料所提供的"PackAge+"包裝材再利用回收的「1.0模式」圖中，可以見出，這套「1.0版」的押金制，既複雜又不易實行，所以這個押金制的試想之後就不曾出現在其商模規劃的設計中了。
他們後來另外改良為「2.0版」回收模式的構想，則改以「優惠折抵」做為提供給購物顧客「回收」包裝袋的獎勵。

配客嘉公司在取得天使輪資金之後便開始生產自家的「可重複使用的包裝袋」，接著便是擴大區域性測試，配客嘉這家公司同時與訴求社會企業及環保的電商業者和回收點企業合作，並將試行點拓展到更多學校，這就是現在的"PackAge+"網購包裝循環系統「2.0版」模式。

（如圖：「配客嘉」的包裝袋回收循環模式…… 《米勒的行銷世界》重製）

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在"PackAge+"提出的網購包裝循環系統概念中，"PackAge+"會將可以重複使用（號稱可重覆使用50次）的包裝袋租賃給電商平台，而電商平台就能使用這些包裝袋來出貨，等到消費者收取到貨品後，消費者只要將包裝袋內的商品取出，再將包裝袋拿到與"PackAge+"合作的歸還點即可；"PackAge+"之後再將包裝袋取回，並在進行清理與檢查後，重複交付給電商平台使用，進而達成網購包裝的循環利用。

目前配客嘉（PackAge+）的網購包裝循環系統業已正式上線運作，該公司透過與一些網購電商業者、以及一些企業（如爭鮮等）、與大專院校等「包裝袋歸還站點」的合作，讓消費者在歸還環保袋後，還能夠獲得電商業者或歸還點的合作夥伴所提供的優惠折扣。

配客嘉公司表示，目前該公司的循環購物袋在市面上流通數量約為1萬件，目前規劃再進行新一輪的二次募資，再眾募的資金用途是為了讓配客嘉可以生產更多循環購物袋，目標是逐步增加到20萬件。。。。。
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問題討論：

配客嘉的這個商業模式，是成熟的嗎？ 抑或不可行？

商模設計是否還需修正？ 要如何做及修改哪些地方？

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首先；配客嘉現在最大的難題是，如果要達成預期的規模經濟，這套商業模式必須要配上高強度的執行方案、要能更簡化且更吸引世人關注才行。

但現在看來，若是只光靠業者目前的「合作洽談」模式在推動這套商模，進展實在有限，從現今與之合作的網購電商、以及回收包裝袋歸還點的合作夥伴為數都還不多來看，配客嘉在執行面遇到的第一個阻力，即來自於「即使他們的商模可行，但恐怕仍缺一個『強而有力的戰略執行策略』」！

此外，配客嘉的這個商業模式也還有諸多需要審視及檢討修正之處，包括：目標對象設定（目前僅及於小型網購電商業者）、商業模式與獲利模式（其商業模式與獲利模式來自於：建構一套回收系統，以吸引網購電商向該公司租賃包裝袋）…等。

舉例來說，除了租賃模式之外，配客嘉還可以規劃怎樣的營利與獲利商模呢？

比方說，如果配客嘉的定位改為是「包裝袋循環生態系的運營者」而不是自有包裝袋的供應商，那麼其商模與營業內容亦將不同，合作的對象也會不同。
舉「雙北專用垃圾袋」這個政策為例，如果不是廠商主導銷售（租賃也是銷售的一種形式），而是引導由政策去主導包裝袋的回收與循環利用，那麼，效益才會做到最大。

那即是配客嘉於策略面所要思考及規劃的（不是以銷售的角度出發）──「如果改變商模與策略，也許便能利於政策導入，而將包裝材循環經濟做到最大化！」

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其次，如果配客嘉公司無法建立「具有經濟效益吸引力」的回收利用循環生態系，便無法說服更多客戶與合作伙伴及消費者使用這些可回收再使用的包裝袋。

該公司也清楚知道整個商模最重要的關鍵在於「回收」這個環節能不能做好、做大；另一方面，消費者的參與方式與政府的支持，則是促使能否達到「網絡效益」之兩大要素，而這些都將牽涉到「所有參與者」的互利及夥伴關聯網。

米勒給配客嘉公司的建議是：他們應對「所有參與者」是誰，再重新討論清楚。
我認為配客嘉對於「這些參與者的對象想定」必須得再擴大之，應於網購電商、合作的歸還點、消費者之外，再擴及於電商平台、物流夥伴、政府與公機構、以及社企與公益團體…等。

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制定一個好的商模，"界定參與者"這個步驟很重要，在策略規劃中不能省卻。
所謂的參與者，常見的包括：客戶、傳統通路、新的通路、投資人、人才來源與創意更新來源、傳統與非傳統的競爭者…等。
另外，很多人會漏了傳播媒體、前景，以及其他具重大影響力者(例如政府、利益團體)；而此三者，可以協助你為策略夥伴聯盟的完整性做出更周延之布局。
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於此同時，除了前面提到的策略面之外，這也意味著，"PackAge+"的商模亦需再加以重新修正不可（包括公司定位、營運內容、以及參加者的設定）。

（未完。。。　待續）

【發表於：2021/03/10 ─── 米勒的行銷世界】

#配客嘉
#PackAge+

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※1、配客嘉最初的「包裝材循環經濟」構想，是要做回收紙箱的再利用。

2018年時，剛開始他們想從回收紙箱下手，請蝦皮、PChome等個人賣家寄貨到倉庫，再由拾荒者以撿來的二手紙箱包裝出貨。不過配客嘉團隊發現，紙箱的規格不一，而且回收的體積大，相當佔空間，電商也會擔心二手紙箱的衛生與外觀不佳，影響消費者感觀，於是，便著手進行商模之修正。

2019年初"PackAge+"團隊調整方向，改從包裝袋下手，並與「FNG世代設計」合作，以回收寶特瓶與玻璃再製材料，耗時十個月，打樣超過100多次後，設計出簡潔好看、使用方便、耐摔防潑水，又可重複使用50次以上的循環包裝袋。相比傳統的破壞袋、防撞包材，循環袋可節省10%的成本，還能提升企業環保形象，增加74%顧客滿意度，以及52%再回購率，促進電商合作租用循環袋的意願。