米勒的行銷世界

２０－０６－０４

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什麼是「商業模式」？
有人說：「商業模式」就是「商務設計」！
如將商務遊戲比擬成是棋盤遊戲，用更白話的說法，在這場賽局場上，你所擬定之「主要的商務遊戲設計元件組合」，那便是你的「商業模式」。再換一種說法，「商業模式」即是指：「一開始即已預設好的布局策略與落子的組合搭配」…

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敬祝大家～端午佳節快樂

前期﹝（商模１）商業模式圖﹞談到了《獲利世代》（Business Model Generation）用一張「商業模式圖」（商業模式畫布；Business Model Canvas）來表述「商業模式」概念及商業模式的（九大）要素。
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今天要來繼續談「商模（2)」：什麼是商業模式？

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什麼是「商業模式」？

“Adrion J. Slywotzky”等人認為，「商業模式」就是「商務設計」。

「商業模式」就是「商務設計」，這種比喻仍很籠統，我用以下說法來解釋～

如將商業競爭視為是一個「商務遊戲」，那麼您所參與、或選擇即將投入的即是眾多商務遊戲賽事中的其中一盤。事實上，商場就是一個大的競賽場，在每個領域的商務遊戲中，都同時會有多位參與者（競賽選手），其中，消費者也是參與者之一。
（許多商務遊戲選手眼中常無視於消費者也是參與者，而一個好的商務遊戲選手，必須要懂得與消費者這位參與者聯盟）。

每位參與者投身於這場棋盤遊戲（賽局場上）時，都應該要先觀察並掌握賽場上既有參與者的棋路，同時最好也要觀測在這個賽局中可能會出現的新機會與威脅（機會與威脅可能來自於場上或場外；而該些機會與威脅，有可能會落入己手、或為其他參與者所得），若是能夠先期預測足以扭轉賽局的轉折點（也就是指市場機會、以及下一次趨勢轉折的關鍵落點）的話，那就最好不過了。

每一位商務遊戲的參與者，最重要的就是要有自己的「棋路、棋風，以及主要的架構布局和玩棋策略」；而這些就是廣義的「商務設計」。

（商務遊戲玩家若是腦中沒有這些定見，就只能是「毫無章法」地亂玩一通）

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所以，如有人問：「什麼是商業模式？」

最簡單的譬喻法，「商業模式」也就是「商務設計」！
～如果將商務遊戲比擬成是棋盤遊戲，那麼所謂的「商業模式」，更白話的說法就是：在這場賽局上，你所擬定之「主要的商務遊戲設計元件組合」即是～

可以這麼說：你如何設計你的「商務遊戲」，那便是你的「商業模式」了。

擴而言之，「商業模式」指的就是你在這場商務遊戲中所有的「主要關鍵設計元素的組合」。（包括「棋路、棋風，及主要的架構布局和玩棋策略」…等皆是）

我們還能再換一種說法，我個人認為，所謂的「商業模式」，它比較像是圍棋的術語──「定石」；也就是「定勢造局的布局模組」。
（是「定石」，而非日本料理的「定食」套餐組合喔）

（圖：圍棋－棋盤與定石     ……圖片來源：網路）

在《利潤區》（The Profit Zone）這本書「第三章」（利潤如何產生）的附錄中，Adrion J. Slywotzky＆David J. Morrison等人提出了「22種企業盈利模型」，可視為是「商業模式」（Business Model）的22種基礎樣態。
如今我以「商模即定石」來解釋商業模式的樣態（特別是在「企業要如何獲利」這一部份），這樣您應該便更容易理解了唄。

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﹝米勒說﹞：

既云商場即如戰場，如以圍棋做比喻，「商業模式」猶如下圍棋時所用的「定石」；指的就是「一開始即已預設好的布局策略與落子之組合搭配」。
而商業模式亦然，商業模式亦即指：「它是一套簡易的先手布局套路（布局大勢的先手模組）」，讓棋手可以在棋局遊戲中統制全局、制敵機先。
再換一種說法，「商業模式」即是指：「一開始即已預設好的布局策略與落子的組合搭配」，你可以這麼看，所謂的「商模」，如大哉說，指的不正是企業用以鋪畫及布局其未來藍圖之採礦工具、方法或路徑嗎？

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「商業模式」為何重要？

要談什麼是「商業模式」、以及「商業模式為何重要？」，讓我們再回溯至2000年以前，「電子商務」（Ｅ-Ｃ）這個名詞剛興起之時。

約莫於1990中期，亞馬遜等那些最早期的西部採金客，憑藉一個成功的E-C獲利模式，而得以一夕致富之事跡──我指的是這些淘金客雖然還沒賺到錢、尚未挖到金粒，但投資人皆深信他們所擁有之金礦的藏金蘊藏量極其驚人，因而爭相抱著大錢投資）──迄今仍為電商界淘金圈所津津樂道，而後才有創投圈與新創獨角獸之奠基史。

這就是「商業模式為何重要？」，以及「商業模式與電子商務淵源」之由來。

談商業模式，為什麼要提到電子商務呢？
因為電子商務開啟了一個大商模紀元！
放眼望去，現今許多商模用的工具方法或路徑，不也都是電子商務模式？

而且，早在九零年中期的電商時代，就有人提到了「成功的E-C獲利模式」了。（如下）

『好的觀念+獨特差異點+技術能力+顧客利益』＝成功的EC獲利模式

可見，方於電商啟蒙之時，「電商」便與「商模」結下了不解之緣。

而商業模式的成功方程式，也與之大同小異。

成功的商業獲利模式＝『好的價值主張+獨特商業設計+解決消費者需求問題的能力+滿足顧客利益』

在電商時期，如貝佐斯之流，深知好的「商業模式」（正確地說應是「能引起投資人有興趣及相信的商業模式」），就形同是擁有一紙獨家的「採礦權」。

好的商業模式，就像是一座無形的金礦，而這座礦山、這紙礦權，其絕妙之處在於，不需要由政府授權給你，你自己即可簽署而獲，人人有機會，處處有商機，只要看得出商機所在、拿得出好的商模，這便是近代商業最吸引人的地方，創業家們不再需要憑藉資本之力，也可以建立一個龐大商業帝國（當然，這帝國也有可能會瞬間崩塌，還好，在崩潰之前總有前兆，而且並非一夕崩塌）。

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「商業模式」已是商業常態

「商業模式」不是誰的特權，而是商業常態。

不論是傳統行業、電商產業、或新創獨角獸企業，商業模式之力舉目可見。

英特爾（Intel）、戴爾電腦（DELL）、台積電、鴻海、宏達電、小米、可口可樂、百事可樂、麥當勞、肯德基、美體小鋪、NIKE、星巴克咖啡（Starbucks）、85度C咖啡、瑞幸咖啡（luckin coffee）、蘋果公司、Google、亞馬遜（Amazon）、誠品、博客來網路書店、無印良品、Uniqlo、百視達（Blockbuster）、網飛（Netflix）、YouTube、臉書（Facebook）、推特（Twitter）、抖音、LINE、Uber、熊貓外送（foodpanda）、餓了嗎、美團點評、摩拜共享單車、特斯拉（Tesla）、gogoro電動車…

。。。。他們都有很好的商業模式（或曾經有過）

而那些叫不出名號、曇花一現的新創企業，或是雖然名號響亮，但總有些地方讓你覺得怪怪的，通常都是因為他們的商業模式有令人覺得遲疑之處。

第一個結論是：
有了「商業模式」未必能夠成功；但沒有「商業模式」肯定寸步難行。

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第二個結論是：
由於賽場上的競爭瞬息萬變，所以「商務遊戲設計」也必須因局勢之變而變。

一方面，所有的「商業模式」都一定有兩個最重要的核心元素。
第一個重要元素是「獨特價值主張」。
第二個重要元素是「滿足消費需求」。

於是，一個好的商業模式，必須具備些要件：

1、「要解決哪些消費者需求問題？」以及

2、「用以解決問題的技術、能力與手段、方法為何？」。

此外，還必須檢視它們（指你的商業模式與價值主張）能否達臻以下標準

3、「上述的整體策略及方案是否夠獨特？」，並且

4、「能否預期憑之即足以取得市場的有效回應？」

如果你回頭看看上面所列的那些企業（族繁不及備載），在曾經讓他們功成名就的那些個別「商業模式」裡頭，翻找出其中最主要的精華成份，可以發現，它們必定都是在某個領域裡，提出一個創新且獨特的「價值主張」，同時必須能夠充份滿足未被解決的某個重要的「消費者需求」。

比如戴爾的電腦直銷模式，台積電的專業晶片代工，麥當勞的QSCV主張，NIKE的「Just do it」品牌宣言，百視達的連鎖影音錄影帶租售店，Netflix的影音串流平台，美體小鋪的環保宣言，星巴克的第三方空間，無印良品的減包裝高質策略，Uniqlo的快時尚革命…等。
(請注意：以上，它們的商業模式都有一個共通特色，同時兼顧到價值主張與顧客利益)

至於「獲利模式是商業模式的主心骨」，「商業模式與獲利模式是一體兩面，並須同時併存才行」，前期我已特別強調過了，這邊就不再重覆贅述。

另一方面，遊戲玩家在入局之前必已先擬有一套「設計模組」。

因此，這「商業模式」也會有「變與不變」兩種不同的樣態，有可能你原來的商業模式是那幾個，可是隨著局勢變遷，商業模式也需要改變或更新才行。

舉例來說，像是百視達所開創的連鎖影音錄影帶租售店，不敵Netflix等影音串流平台。
再譬如說，吳寶春麵包店有商業模式嗎？沒有！
吳寶春麵包店有名聲，可惜並沒有特別的商業模式。雖說名氣與聲量也是商業模式的一部份，但是名聲並不是商業模式。

有些好的商業模式能自帶流量，輕易為自己帶來類似紫牛效應的效果，所以宣傳造勢和接觸顧客的方式，其實也是你設計商業模式時應該考量的一大環節；另外，商品和技術也不等同於是商業模式，這些都是要注意的，對於商業模式常見的迷思點。

再舉個例子，《蘋果日報》曾經以嶄新的辦報風格及其令人耳目一新的商業模式，在香港和台灣都所戰皆捷，但也由於其商業模式未能與時俱進，隨著報業沒落與媒體生態變遷，而致中繼乏力，先前蘋果報系已割讓在台灣的電視台與周刊，還售出建物等產業、也曾多批裁員，只保留本業《蘋果日報》繼續苦撐。

但近日再傳《蘋果日報》因不敵報社本業虧損嚴重，又將分批資遣140名員工的消息，《蘋果日報》會走到這樣，對外界而言並不驚訝。對《蘋果日報》而言，該檢討的是其商業模式阿！

有一度，《蘋果日報》欲借《蘋果新聞網》轉型自救，想要推「訂閱制」，可惜，《蘋果新聞網》訂閱制模式不成功，米勒要說，不是訂閱制的問題，而是《蘋果日報》所用的方法不對，「沒有好的商模」！這便是《蘋果日報》的問題。

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約略瞭解了商業模式是什麼，以及商業模式的要素之後，接下來就是如何設計的問題了，我要提醒各位看倌，要規劃及設計一套好的商模，你需要有好的策略（基本上，要先有策略高度及策略視野）與方法，以後我們再來聊。

～請您持續追蹤及分享﹝米勒的行銷世界﹞～

之後，我們還會繼續來聊聊商業模式。。。

【發表於：2020/06/25─── 米勒的行銷世界】

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～同場加映～

要瞭解「什麼是商模」，建議先回頭再重新認識「什麼是電商」。
文末再幫大家複習一下，電商的「四C」、「五流」與「9C」。

（一）、我曾在一篇電商文中，寫下這則「Seafood」寓言
（有一家人前往海灘，要放生淡水小魚）。

《電商精選文０１：淡水小魚游進電商大海1（電商與新零售）》
文章鏈結址在這裡：https://mtmelove.pixnet.net/blog/post/351531928

（二）、電商的「四C」、「五流」與「9C」

1、電子商務策略的「四C」

顧客 Customer

內容 Content

商務 Commerce

社群 Community

2、電子商務活動的「五流」

商流

物流

金流

人流

資訊流

3、電子商務活動的「９C」

內容

溝通

社群

顧客導向

量身訂作

連結&粘度

商務性

資訊安全控管

承諾與決心