如何避免「溫水煮青蛙」？（R&H公司倒閉的啟示）－米勒的行銷世界

２１－０６－０２

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R&H公司的遭遇，是許多企業經常面臨到的境遇，當困境來臨時，這些企業依然視若無睹，而他們最後的結果都一樣，就是溫水煮青蛙，慢慢被燉到死。
但是，對比R&H公司只能坐困愁城，另一家視覺特效公司則不然，這家公司看見了另一個市場，也為他們指引了一條新商業模式之路。。

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上期，我們談到了好萊塢知名的視覺特效公司「R&H」（全球前五大視覺特效公司），在奧斯卡領獎時向大家宣告他們破產了。

在第85屆奧斯卡頒獎典禮上，李安以《少年PI的奇幻漂流》贏得他的第二座奧斯卡最佳導演獎，當天同樣也以《少年PI的奇幻漂流》贏得另一座奧斯卡最佳視覺效果大獎的R&H特效製作公司，卻在頒獎舞台上宣告公司破產了──這是一個多麼諷刺的反差畫面！

當台灣與全球都關注到李安因《少年PI的奇幻漂流》而二度榮獲奧斯卡最佳導演之際，《少年PI的奇幻漂流》幕後的另一個悲慘故事卻早已悄悄上演多年…
（延伸閱讀：《得獎的是：一家破產的公司》）https://mtmelove.pixnet.net/blog/post/353746828

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避免溫水煮青蛙 Do it now！Save yourself

很好奇嗎，R&H公司申請破產保護，之後這家公司如何了呢？

就在那次奧斯卡頒獎典禮的一個月後，R&H公司被拍賣，最後是由普拉納視覺特效公司（Prana Studios）旗下的子公司以三千萬美元得標，雖然新雇主保留R&H公司名稱，並大量回聘先前遭到解雇的員工，但原來的那家R&H公司已不復存在了。

R&H公司的遭遇，是許多企業經常面臨到的境遇，當困境來臨時，這些企業依然視若無睹，而他們最後的結果都一樣，就是溫水煮青蛙，慢慢被燉到死。

今天要來接續R&H公司的話題，但我們關注的焦點並不在R&H這家公司，而是要以之為鏡，瞭解事情（問題和困境）如何發生、及企業應如何自力自救？

如果要避免溫水煮青蛙，企業應該要以「策略彈性」應變。
當R&H公司正深陷於市場受到制壓而動彈不得，苦無突圍對策之時，另一家同樣也位於加州影城、同樣為電影產業提供電腦視覺特效服務的「槌頭製作公司」（Hammerhead Productions），卻從市場中看見了新的機會。

後面我會談到，另一家"槌頭製作公司"，他們是怎麼做的？

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視覺特效產業所面臨的困境

上一期約略說明了，財務問題是導致R&H公司倒閉的最終主因……
而這裡面牽涉到的是視覺特效產業與好萊塢製片業之間，不對稱的「僱傭關係」。

R&H公司走向倒閉一途，財務問題當然是主因，雖然財務也是最終呈現的結果，但它仍舊是落後指標，做行銷的人必須學會往前追溯，「為什麼這家企業會落到財務不良窘況？其原因為何？以及有何解決問題之道？」

雖然每一家視覺特效公司都是自主且為獨立運作之企業，然而，由於這個產業的市場受到極嚴重的侷限──它們多半都只能依附在以好萊塢為首的娛樂產業之下（更精確地說，這裡指的就是規模很大的少數幾家拍片製作公司）──因此，換個角度來看，這些少數幾家好萊塢的大型製片業（或好萊塢以外的其他各地大型製片公司）就是視覺特效公司最重要的上游發包公司，如果沒有好萊塢大型製片商發包案子給他們，視覺特效公司就沒有案子可以做。

所以我才說，好萊塢製片業與視覺特效產業相當於是「僱傭關係」──而且是不對稱的買方市場關係。

除了產業面臨的這個困境（客戶數有限、且為客戶強烈主導商業談判的買方市場）之外，視覺特效產業還有其他自身的問題。

在與好萊塢大型電影製片公司的商業談判中，視覺特效公司向來都只能被動地接受製片公司所提的條件，例如，電影公司為了讓自己取得更好的條件，在合作契約的付費條款內往往會訂出所謂的「固定價」，意即，一但出價被接受，合約也已簽定之後，視覺特效就不得以任何理由向電影公司要求提高價碼。

也就是說，視覺特效公司必須無條件配合電影製片公司，在整個電影拍攝過程期間，完全沒有容錯的空間，無論電影公司延遲或取消拍攝，視覺特效公司都得自行吞下龐大的之出。另一方面，會讓成本超乎原先估計的其他狀況也所在多有，隨著電影製作技術的發展、以及電影公司有時會額外增生其他要求，導致視覺特效公司愈來愈難以事先精準地預估需要的工作量，因此除了固定簽約價之超預期成本之現象愈來愈常發生之外，成本難以掌控之事也愈來變愈成為常態了。

再加上，現在有很多城市爭相提供優惠給電影公司，希望他們能到當地拍攝電影，好提升城市的觀光形象與知名度，當愈來愈多電影拍攝的地點選擇在好萊塢以外的地方，也會為視覺特效帶來因異地工作而導致成本增加或作業不便的困擾，最後，這些補助金都進入電影公司的口袋，視覺特效卻要扛更多不便與增加更多變動的成本。

當然，有些城市也有為了扶植本地電影產業，而希望視覺特效前來該城市參與電影製作或將視覺特效分公司開在當地的補助獎勵政策，也因此，基於為了配合電影公司以及開拓更多海外市場的考量，不少視覺特效公司也紛紛在海外設置分公司，以R&H公司為例，便在許多害外國家設立工作室，包括印度、馬來西亞、加拿大等，也包括台灣。
（還記得R&H公司全程參與、得到４座奧斯卡大獎、由台籍大導演李安所執導的那部《少年PI的奇幻漂流》電影嗎？沒錯，R&H公司為此特地來到台灣，最後選擇在高雄「駁二」落腳，並設立了一個在台的海外工作室）

總而言之，這個視覺特效產業的共通困境就是：因為市場受到壓制、以及不對等的商業合作模式，影響所及，連帶還造成了營運成本愈來愈高，而毛利卻愈來愈低的諸多負向效應。

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溯源R&H公司的三大問題

R&H公司的困境是因其財務面出了問題才被看見，造成這些問題的真正原因，則來自於這三大根源：市場、商業模式與控制。

造成R&H公司財務面的困境和他們選擇的市場有關，但問題不會只來自於單一方面；R&H公司的破產，成因來自於如前所述之市場困境，然而，於此同時，與市場因素相對應的，還有該公司因此市場而生的商業模式。

事實上，如要認真對問題溯源，R&H公司財務面真正的破口不在市場本身，而是因為該公司有一個非常不穩定的商業模式，才使得公司無法維持良好的毛利率以及資產負債表。

我認為，造成R&H公司所有問題的真正原因，可以統括為這三大主因：
一是市場受到限縮，二是沒有彈性的商業模式，三是營運與管理控制不良。

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首先，R&H公司讓我們看到的第一個問題是，這家公司「只有專業而沒有商業（沒有商業想法與好的商業模式）」，於是面對市場困境才會一籌莫展，也由於缺乏商模與想像力，讓他們無法以新的商業模式去打開新的市場。

如果R&H公司有試著打開商業之眼，而不是只用專業之眼去觀看市場的話，那麼，他們可以窺見的市場應該會更大、也更多元。
我用「擴音器」來比喻市場，如果要放大市場，你可以使用市場擴音器。（※參見文末「附錄」）

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其次，市場與商業模式互為表理，R&H公司選擇的是以大型電影公司做生意的市場，當然該公司的商業模式亦隨之而生；所以，要解決市場困境的同時，商業模式也必須重新改變才行。（後面我們會談到一個，看見新的市場利基，並改變其原本商業模式的公司例子）

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最後，是「控制」（control）。
在R&H公司這個例子中，我們可以清楚地看到這家公司不僅是財務面，對於其他管理相關的控制都很糟糕。

控制在管理上是絕對必要的要件（管理五要素：計畫、組織、領導/指揮、協調、控制）；控制最主要是用以確保計畫與目標的正確與實現，如果做不好控制，就沒有效能（及效率）與品質可言。

※重要補充說明：
本文要提醒企業，如果想要避免掉入溫水煮青蛙的管理困境，就應該以「策略彈性」來應變市場以及企業內外環境之變化，在管理面上亦然，「需有策略性的規劃及作為、並且還要保留能應變的彈性」，這一點很重要。

因此，雖然我們說管理需要控制，但要注意的是，不要讓這種控制變成「命令與控制」（command-and-control），否則那又將會讓企業失去彈性而缺乏應變力了！

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視覺特效產業要如何突圍？

槌頭製作公司的規模比R&H公司小很多，但也由於這家公司規模不大，所以會接更多的小專案。

有一次這家小型的視覺特效公司接到了一個專案，出資人是一位富豪，為了一圓而時心願，這位富豪買下了某本童書的版權，想要將這本童書內容改編為電影，他找上了槌頭製作公司來幫他執行這項拍攝與製播工程，槌頭製作公司原本以為這種小成本童話改編電影應該不賣座（雖然票房與他們無關，他們只是專案拍片公司），沒想到該片意外大獲好評。

就這樣，原本只接拍電腦視覺特效工作的槌頭製作公司，因為這個專案，讓該公司得以開始參與了視覺特效以外的新任務，這次的任務，相當於讓他們做了一次雖然是很小型、但卻很完整的電影拍攝製片工作。

槌頭製作公司這次的專案，等於是客戶出資讓這家公司去做電影公司在做的事，換言之，拜這個專案之賜，槌頭製作公司從視覺特效公司跨足到電影製作了。
雖然只是很迷你的電影製作，但是，那又何妨？

槌頭製作公司並不想與大型電影製片公司競爭，然而，他們從中看見了一個新的市場、以及新的市場利基──

è新的市場是：小型電影或電視製片市場（大型電影公司有自己的資金和觀影市場，但小型電影及電視製作則是一個很好的市場）。

è新的市場利基是：槌頭製作公司本身做的是視覺特效，特別是在會用到視覺特效或動畫方面，它們會比其他電影及電視製作公司更具優勢和經驗，這就是一個很好的新市場利基，對於槌頭製作公司，它們從這裡看見了一個新天堂。

就是如此，槌頭製作公司看見了市場中的其他新機會，並順勢將他們的客戶觸角與服務，延伸至視覺特效以外，並且重新調整及改變了他們的商業模式。

對比R&H公司只能坐困愁城，槌頭製作公司則不然。
槌頭製作公司看見了另一個市場，也為他們指引了一條新商業模式之路。後來，槌頭製作公司自己買下了五百本童書版權，跨足電影及電視的原生內容製作。

從另個角度來看，既然特效已佔了現今許多電影的大部份比重，那麼，如槌頭製作公司或R&H公司那樣的視覺特效公司，實在沒有什麼理由不能跨足電影及電視製拍市場阿。

唯一限制它們的，就只有他們自己對商業與商模的想像力而已！

（下一期我們要繼續來聊：「企業成長的三件事」）

【發表於：2021/06/10 ─── 米勒的行銷世界】

前一篇文章：《得獎的是：一家破產的公司（企業無法存活的三大要素）》
https://mtmelove.pixnet.net/blog/post/353746828

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～※附錄：你需要一具「市場擴大器」～

要放大市場，你應該架構一具「市場擴大器」（擴音器理論）

我用「擴音器」來比喻市場，如果要放大市場，你可以使用市場擴音器。
一具「擴音器」主要的結構是那一個呈現圓矩放射形（喇叭狀）的大擴音筒，這個擴音筒的前後端分別是小孔洞的話聲口、和大孔洞的傳聲口。

所謂企業的「專業」，就像那具擴音器的進音口（話聲口），而「商業」則如同喇叭的出音口（傳聲口），企業要做的事就是，想辦法將其專業放大（經由擴音筒）並投放到市場之中，這樣就能得到擴大市場的效果。

也就是說，企業不能只用專業之眼去看現在的市場，而是要學習用商業之眼去看市場，並以商業化（商業的視野）為基礎去架構一個擴音器，然後經由這樣的傳輸讓聲量放大，這樣做，不只更易將自身專業放大聲量並能傳送至市場各處，而且還可以發現其實我們還有著更為廣大的市場。