２１－０４－０５
https://www.facebook.com/MTmelove/posts/2049441755196642
使用「局勢感知雷達」時，先畫出X軸的「客戶歷程」與Y軸的「企業歷程」，然後思考在你所從事的各個競爭領域內有主要競爭對手，將它們一個個填入其中，並且最好能標示它們的能量大小（圓點的大小代表規模）。
-------------------------------
局勢感知雷達：由「企業歷程」與「客戶歷程」雙軸構成
前一期，我提到了企業除了競爭定位雷達之外，還需要『局勢感知雷達』，用以呈現企業與客戶之間的細微變化、以及揭露企業現時所處問題與挑戰，以為擬定未來的因應戰略之參考。
局勢感知雷達主要是就企業自身與客戶的動態變化做為觀測目標，從生命歷程的角度，以「企業歷程」與「客戶歷程」做為雙軸指針，據以指出企業現時狀況、並從中分析更細微的各種問題。（延伸閱讀：《三顧茅廬之後呢？》）
----------------
(一)、客戶歷程：
局勢感知雷達的X軸是「客戶歷程」。
企業與品牌的挑戰大致相同，都有著共同的客戶歷程，我將之歸化為４個主要階段：（1）吸引、（2）追求（使用）、（3）黏度（忠誠）、（4）脫離。
對於這４大客戶歷程，我另外也以「A！USA」稱之。
（吸引Attract、使用Usa、黏住Stick、離開Away）
-----------------
其中，「A！」代表客戶的第一個歷程，此時企業及其商品或品牌與客戶正處於彼此探索與溝通期，企業要做的任務工作應著重在找出最佳市場定位、並向客戶傳遞及溝通其價值，這個階段可說是「從零到一」、一如火箭升空的最重要時刻，因此，企業在這時期會有很多事情要做，也需要付出極大的資源與努力。
因此，雖然我在第一個客戶歷程上標示的是「吸引」，但此一客戶歷程並不只如此，除了「吸引；Attract」之外，這個「A！」其實還有更多的意涵在其中。
首先，第一個「A+」指的是「注意」（Attertion！）。紫牛理論很明白地告訴我們，如果沒有先讓客戶注意到我們，就不可能會發生後續的所有事了。
然而，光是只有「注意」（Attertion！）還不夠，你還需要能引導客戶持續走向第二個「A+」：「吸引」（Attract！）、與第三個「A+」：「行動」（Action！），於此同時，企業當然需要有第四個「A+」：「優勢」（Advantage！）。
第一個客戶歷程「A！」，加上一個驚嘆符號，既是為客戶，同時也代表企業應該特予重視，這個「A！」也有「A-plus」（「A+」）之意，米勒想藉以提醒，企業應該關注以上這4個「A+」：注意、吸引、行動與優勢。
有了這4個「A+」，才是完整的「A！」。
---------------------
(二)、企業歷程
局勢感知雷達的Y軸是「企業歷程」。
個別企業及品牌，均有其不同的背景、規模、資源、特質與定位差異，因此會有著各自不同的問題，而這也與他們在市場上的成長歷程有關。但即便如此，從企業生命周期的角度觀之，企業經歷之階程仍將大同小異，無非就是「生老病死」與「起承轉合」這些必經歷程。
企業歷程可簡列為「成名、競爭、轉型、再造」這四大階段，當然，還可以有其他的區列方式，例如，哥倫比亞大學商學院教授莉塔．岡瑟．麥奎斯從「瞬時競爭策略」觀點，提出企業的生命週期會歷經五個波段式競爭階段：「啟動、擴張、豐收、再造、割捨」。
-------------------------------
「局勢感知雷達」怎麼用？
使用「局勢感知雷達」時，先畫出X軸的「客戶歷程」與Y軸的「企業歷程」，然後思考在你所從事的各個競爭領域內有主要競爭對手，將它們一個個填入其中，並且最好能標示它們的能量大小（圓點的大小代表規模）。
如圖，是一張「局勢感知雷達」的示意圖，但是，這並不是此圖的常態用法！
如圖所示，您可以看到我將許多毫無相關、不同業態與業種的企業列在同一張圖中，我不建議你這麼做，因為這張圖是「市場縱觀示意圖」，只是米勒個人偷懶，在提列出這些企業的問題點之後，順便把它們標註在局勢感知雷達圖上而已。
（再提醒一次：我不建議你這麼用！）
（如圖：局勢感知雷達–市場縱觀示意圖）
------------------
企業在不同的企業歷程階段，如遭遇不同的客戶歷程，便會碰撞出不同的情境、問題與挑戰，而這正是吾人欲藉局勢感知雷達而加以窺測、描繪及映照之事。
更最要的是，別忘了加上對「事件與挑戰」的觀測、並提出解決方案。
不管是左側的「企業歷程」（左線Y軸）、或右側的「事件與挑戰」（右線Y軸），觀測者可能有其個自的界定方式，儘管每個人的標註可能不同，甚至解讀也可能大相逕庭，但有兩件事必須瞭然於胸：
第一，觀測方式與設劃問題的差異，會影響解讀結果，就像非洲人沒鞋穿和不穿鞋，兩者是不同的解讀一樣，局勢感知雷達也是如此，右軸才是值得你特別當心的地方，還有，找個好顧問。
第二，如麥奎斯教授所強調者──「每個不同的生命週期，企業都應該要有不一樣的瞬時優勢與策略運用」。同理，針對每個不同的事件，企業也應該要有不一樣的瞬時優勢與策略運用。
舉例來說，某產業中有兩個不同的企業，它們都面臨一個相同的情境，在這個當下，每家業者都想要大量爭取客戶來使用其產品服務，也就是說於「客戶歷程」上，A企業與B企業都處於「追求」這個階程。
而在「企業歷程」上，A企業是市場先行者，進入市已有好一段時間了，在市場上已有相當知名度，且市佔率與規模都大於B企業，而B企業則是這個市場的新近崛起者，剛被消費者與投資人注意到，也就是說，在企業歷程這條軸線上，A企業位於競爭階段，而B企業則處於成名階段。
運用上述法則，我們很清楚地知道，A企業與B企業，彼此所面臨的狀況雖然都是「追求」客戶，但兩者的情境絕不相同，所用的戰略與戰術也自當不同。
--------------------------
不過，更重要的其實是右線Y軸的「事件與挑戰」！
「局勢感知雷達」的Y軸（左線）就是企業歷程，不管你將之列分為四個或五個歷程，都不影響大局，因為這個雷達的觀測使用，最好還要搭配「事件與挑戰」，這就是局勢感知雷達的「另一條Y軸（右線）」。如果要對問題與挑戰再做細分，你還能找出企業不同的許多個別難題與挑戰，所以，通常我會在右側另外拉出一條縱軸，將更細項的「關於問題與挑戰的觀察」列入。
舉例來說，星巴克與屈臣氏都有過度促銷的問題，但星巴克的短板不在咖啡而在點心，屈臣氏這家美妝店則已逐漸淪為品牌植物人困局，它們或需定位重塑、店格再造、商品開發、商品組合調整，而不該讓價格取代價值並且漸成常態。
於此同時，企業還會面對許多的課題或任務，例如，產品開發、技術突破、通路限制與擴張、成長目標（又依：營業額、市佔、或利潤…等不同的成長目標，而需有不同的戰略）、打開瓶頸與轉型、聚焦與跨界、商模創新、組織再造、發展新事業體、成立新事業群或整併事業群、找出第二成長曲線或找出下一個藍海事業領域、紅海突圍與尋找藍海市場等。
（要留意的是，以上這些細項課題又經常是複選項，此時，企業還得思考處理的優先順序、以及資源如何分配。）
【發表於：2021/04/29 ─── 米勒的行銷世界】
----------------------------------
（延伸閱讀：《三顧茅廬之後呢？》）
https://mtmelove.pixnet.net/blog/post/353593212
留言列表
