米勒的行銷世界

２１－１１－０４

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您大可以不吝使用「免費」這一招，但仍請專注於「給顧客驚喜體驗」！
「免費」可以成為「給顧客驚喜體驗」的一部份，但不等於「給顧客驚喜體驗」；「給顧客驚喜體驗」，最重要的是那一份「驚喜的感受」，不能只是有免費而已。

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「訂閱制」要能成功，先從「給顧客驚喜體驗」開始

從大苑子、到星巴克、再到Panera Bread，飲料業推行「訂閱制」能否成功的要素有很多，但是，一個很清晰的基本要件已然亮晃晃地攤在眼前了，如果能用免費或低價當「帶路雞」，去推動訂閱制自能事半功倍；要做訂閱制不見得一定要靠免費或低價，但至少不能悖離「給顧客驚喜體驗」這一個大原則！

從Panera Bread的例子，可以得到一個絕佳的啟示──
訂閱制要能成功，就得先從「給顧客驚喜體驗」開始！

以此來檢視星巴克所謂的訂閱制，自能看出它哪裡做得不夠好了，星巴克的訂閱方案一點都無法帶給顧客驚喜的體驗感！

接下來，我們要來談「訂閱模式的五個程序」。
想規劃一個好的訂閱模式，必須按部就班地做。

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「訂閱模式」得先過五關

好的「訂閱模式」，五個程序不可少

一個好的訂閱模式，至少有這五大設計要素，最好須循序漸進：

一是好的體驗、二是產生認同、三是建立關係、四是形成習慣。

最後則是建立口碑，顧客就會幫你口耳相傳，帶入更多的客源。

一個好的「訂閱模式」，通常都要先經過以下前面這三個程序：一、先提供好的體驗讓顧客滿意，二、顧客因對你的商品、服務或企業形象產生認同進而產生某種行動，三、等到認同形成了之後，接下來他們就想要與你建立關係了。

不過，如果有把握，有時候也可以將「一至三步驟」串連在一起，許多企業都選擇這種方式，在接觸顧客的第一時間，甚至讓顧客只看到店家的商品服務方案、還沒完成體驗就決定加入訂閱，店家的這種做法也是可行的，不過未必都能成功，星巴客、大苑子與Panera Bread做法都是如此，卻只有Panera Bread成功。

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如果沒有很高CP值的方案，最好不要略過「體驗期和認同期」。

星巴客的「訂閱」實在無足稱道，除了「自動續訂」這個設計點之外…

Panera Bread能這麼做、並且做得很好，而星巴客、大苑子雖也這樣做、成效卻不彰，原因就出在Panera Bread一開始就提出了「給顧客驚喜體驗」的超值方案，但是星巴客和大苑子的方案不但無法令顧客有驚豔感，甚至令人覺得無出奇之處，所以想當然爾，顧客不會買單才是必然的結果。

免費或低價方案是推動訂閱的好幫手，但如果企業不打算以「給顧客驚喜體驗」的超值方案來推進他們的訂閱制，也就是不想要「使用免費或低價吸客這種策略」，那麼我建議他們最好還是循序漸進，先做好「程序一」（好的體驗、能使顧客滿意），之後再推進到「程序二」（獲得顧客認同），等到顧客真正認同了，自會主動開始趨向他們的訂閱之路，也就是進到「程序三」（建立關係）階段。

很多企業對訂閱制的誤解及錯誤做法即來自於此，他們常跳過程序一與程序二，就進行程序三（星巴客和大苑子即是；《蘋果新聞網》雖然表面上有帶過程序一與程序二，但只是「沾醬油」而已，沒待顧客滿意體驗與認同，就強渡關山）；我換個方式來說，通常「程序一」指的是「加入會員」，「程序三」才是「加入訂閱」，可是不少企業常將「會員」與「訂閱」混為一談，這正是他們在推行訂閱制時最常犯的錯、也是許多企業在推行訂閱制時，第一個最常遇挫的卡關點。

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錯誤１：以為讓顧客「成為會員」之時，意即「推進訂閱」之時。

這是一個極大的錯誤想法，務請慎記：「會員與訂閱，那是兩回事」！

如果你因為不瞭解其間區別，或因心急而將兩者混為一談、並將二者併成一件事，你就反而會錯失掉另一個良機──如果不想利用免費這招，在第一階段讓顧客滿意的體驗期，你損失的是一個可以好好攏絡顧客的好時機。

提示１：「免費與低價」的好處：可以縮短訂閱導入的時程

祭出「免費」和「極超值的優惠」，是「給顧客驚喜體驗」的一個絕佳途徑，其好處是可以讓企業縮短導入訂閱的時間（可以快速由程序一推進到二與三）；但若企業一開始沒有提供給顧客高值的方案，最好不要略過「體驗期和認同期」。

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好的「訂閱模式」，須先過第一關卡：極度滿意的體驗

我常見到許多美容業者和美容講師，因為不懂分辨行銷與銷售之差異，而搞錯了重點；真正的重點並不在銷售、或勸誘顧客購買美容師附加銷售的產品（這就是那些美容講師所說的"如何增加額外的銷售機會"，但其實那是「過度的銷售」）。

她們應該要專注的是：先「給予顧客良好的體驗」、並且持續維護這種感受，而不是急著增加銷售──所有「與顧客發生聯結關係」的起點，在於專注「體驗」，而非「銷售」！

服務業第一個要思考的，不是如何增加更多的銷售，而是如何與顧客發生關係，美容業者應將重點擺在藉由服務或方案，讓顧客因滿意而自動被「黏住」！

甚至，更好的做法是，若能將最基本的"給予顧客良好的體驗"，再升高一個層次，一開始就給予顧客「驚喜的體驗」（超越顧客對於想獲得「良好體驗」之期待），那樣的話就更能牢牢地拉住顧客了（且可能還能得到額外的收穫──顧客主動散布好口碑），而這僅是「與顧客發生聯結關係」的第一個必經步驟而已。

顧客之所以光顧，是因你給了他好的「體驗」、而不是由於你很會「銷售」！

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一、好的體驗

「好的體驗」是與顧客建立聯結關係的第一步。
免費是個好策略，也是啟動訂閱制的好方法。
但是，只有免費，並不等同於「好的體驗」！

例如，Panera Bread就是用類似免費之「咖啡任你喝到飽」策略來啟動他們的「訂閱模式」（顧客因此而加入會員，並成為Panera Bread整個訂閱模式計畫的死忠顧客），然而Panera Bread的成功要點並非免費，免費只是拉引顧客光顧的第一個部份，真正的核心是由免費所點燃的「驚喜的體驗」，顧客從頭到尾獲得的感受都是「驚喜的體驗」，如果雖然給予免費、卻也給了爛服務、讓顧客感受到不好的體驗感、或感受平淡無奇（無驚喜體驗感），那也不會產出驚人的聲量結果。

我在《訂閱經濟Ⅱ：「會員訂閱」的真意》這篇中，也概略提到「訂閱」與「會員」之關係、及「會員」之意義──訂閱制的第一步要先從會員做起。（您可自行檢閱該篇文章，或是閱覽如下的簡要摘錄亦可）。

但我要特別指出另一個要點──「會員」設計的重點，在製造「差別」，而「均一制的會員制度」則是一種差勁至極的作法！ （很重要！所以請記頌三次！）
另外，關於「訂閱」與「會員」，許多人也常有這兩大「誤解暨盲點」：(一)訂閱不等同於會員，(二)訂閱不必然一定要收費。（※1）

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免費是個好策略，也是啟動訂閱制的好方法

除了前期說到的Panera Bread以免費為餌之外，在日本也有一家咖啡店，也是使用類似的免費策略吸客，並以此略誘顧客經常前來光顧。（※2）

所以說，一開始企業可以用「免費」為餌，但是使用「免費」這招、或是提供顧客高值的優惠，雖然都可以成為「給顧客驚喜體驗」的其中一種形式，但它們並不等同於「給顧客驚喜體驗」。

您大可以使用「免費」這一招，但仍請專注於「給顧客驚喜體驗」！

「免費」可以成為「給顧客驚喜體驗」的一部份，但不等同於「給顧客驚喜體驗」；「給顧客驚喜體驗」，最重要的是那一份「驚喜的感受」，不能只是有免費而已。

再強調一次，訂閱的起頭必是「會員」；再者，不管您想推「訂閱服務」、或單純地只想吸引顧客前來光顧而已，「免費」都是個不錯的起手式。

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二、產生認同

推行訂閱制應要循序漸進，急躁推進的下場就像《蘋果新聞網》一樣。

還記得當初《蘋果新聞網》強推「付費訂閱制」，踢到大鐵板的前車之鑑嗎？
「訂閱制」不是不好，問題在於《蘋果新聞網》沒有考量到其商品的屬性，而且重點在他們的訂價非常不合理，不但不是免費的（或以部份免費來帶路），而且還很貴，更糟糕的是，還以「粗暴式硬推」的方式在強橫推進這事。

我在《為什麼東西賣不出去？ 或許是因為你的訂價策略很糟糕！》這篇中，有梗略談到《蘋果新聞網》的幾個大問題，有興趣的讀者可自行搜尋本文。
《蘋果新聞網》在操作「付費訂閱制」時，共將使用者細分為三階：實名訪客、假性會員、正式會員，並以三階段戰略進行推進（免費、象徵性收費、正式收費）。
《蘋果新聞網》的「付費訂閱制」計畫，最終失敗的原因有很多，如果不談商品與內容，單就規劃與執行面來看，總結有這兩大失敗原因；一是「太操之過急」，二是「訂價策略」大有問題。

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要讓顧客「訂閱」，比起粗暴強制的方式，漸進引導的方式效果會更好。

與顧客「發生」聯結關係，是所有企業與服務業要做生意的第一個必經步驟，之後，我們還必須精益求精，與顧客「建立」更穩定且深遠的關係，這便是「訂閱制」的真正意義──將「與顧客維持穩定且深遠的關係」和「創造企業穩定且深遠的獲利」連結在一起！

與顧客「發生聯結關係」──這就是程序一：好的體驗。
與顧客「建立更穩定且深遠的關係」──此即程序三：建立關係。
看到了嗎？在程序一與程序三之間，是不是還漏了一個程序二？

這個程序二，指的就是產生認同。
如果顧客在程序一這個階段滿意了，你只要稍稍加把勁，比方說再加碼增加驚喜服務、或推出只給特別會員的特別方案，顧客就會將這種「好的體驗與高滿意度」，再提升一階，到達產生認同的階段，同時對你的忠誠度也會自動躍升一級。
接下來，你就可以順勢導入程序三，引導顧客進行訂閱了。

我認為，《蘋果新聞網》推動「訂閱制」，這件事本身沒有問題，也該如此做！
問題是，他們以為「訂閱制」的目的就是要收費，這個出發點卻是大錯特錯。

蘋果日報當初之所以推行訂閱制，其目的旨在增加營收，不但意圖錯了、之後的做法也是錯的；他們應將目的擺在「以訂閱制推動集團的數位轉型，同時提高市場佔有率、並增進顧客忠誠度」這樣才對。

總而言之，這種「於"付費"訂閱制的錯誤認知」、再加上「沒有使用免費當吸引顧客的誘餌，反而還用高定價和限制閱覽嚇跑使用者」、以及「不是以"漸進引導"的方式，反而是用粗暴強推的方式在推動訂閱制」──
這三大錯誤，正是造成《蘋果新聞網》推動「訂閱制」最後大失敗的主因，對於所有想要導入訂閱制的企業，可為前車之鑑。

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三、建立關係

前面以好的體驗與顧客建立聯結關係（發生關係），並且逐步取得顧客信任感及認同之後，下一步則是要在既有的認同與信任的關係基礎上再做強化，使本企業與顧客之間形成更為緊密、牢不可破的深厚關係，也就是要建立「真正的顧客關係」。

與顧客「發生關係」與「建立關係」之差異，在於後者必須極深入地瞭解顧客的一切，而且是出自於顧客心甘情願地主動提供這些消費情報，不只是基本的客資，也包括了顧客的喜好、消費習性與其消費行為模式。

您可能要問，顧客為何願意主動向這家企業提供所屬之消費情報呢？
原因只有一個：顧客想要、也樂於與該企業建立長久且緊密的關係。

訂閱制的真正意義即在此──不是只有勾引顧客，讓顧客與我們發生關係而已，而是要追求「與顧客建立真正的關係」的雙贏局面。

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「建立關係」之後？ 「訂閱服務」並非終站！

一旦企業與顧客的關係推進到「建立穩固的關係」之後，不管是以「訂閱服務」做為確認「建立關係」之確認，或是「建立關係」之後再導引顧客來「訂閱服務」，總之，「建立關係」之後就是啟動「訂閱服務」之時。

沒錯，「建立關係」最大的意義，就是讓企業向顧客實行他們的「訂閱服務」！
但，「訂閱服務」並不是終站，當企業完成「訂閱」的目的之後，後續的服務與顧客滿意也很重要，因為一個「好的訂閱模式」不能自滿於此，還有程序四（形成習慣）與程序五（建立口碑）可以讓你繼續挺進。

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案例：防毒軟體 ── 體驗滿意再付費 過猶不及都不好

如果後續的服務與顧客滿意沒做好，已與顧客建立的關係也可能會瞬間崩盤，亦即，這個「訂閱服務」也會隨之中斷。

過去兩年，我的電腦下載了一款付費的防毒軟體，這一款防毒軟體原本並不需要錢（最先接觸它是因為它提供了免費的體驗），由於體驗還不錯，因此決定付費將功能升級，但後來我實在受夠這款防毒軟體了，於是兩年後就取消了自動續訂服務，並且打算從此不再使用這款防毒軟體了。

從體驗滿意，到付費升級成為正式會員，但為何最後會與它分手呢？

因為，自從我成為付費的正式訂戶之後，這款防毒軟體每天都會伺機挾帶及推播一些要我加購它的其他服務的訊息，這種包裹在我購買的服務中，但其實卻是另一種被我視為是干擾的垃圾廣告，讓我起了反感，於是決定到期後不再續約，寧願額外再多花費點精神去尋找其他付費訂閱的防毒軟體。

這款防毒軟體自己搞砸了！
它耍手段的目的，是為了「多向我增加銷售」。

防毒軟體的公司人員或許如此想，我們或許還可以從這個已經付費並使用我們服務的傢伙身上再多撈一點，我們的目標是希望能讓這傢伙再多付一點、再升級一次服務去加購本公司的其他付費服務（沒錯，它們還設計了其它的「差別」服務）。

於是，這款防毒軟體開始耍手段，在每次的電腦掃瞄程序中，都會出現「發現效能問題、發現電腦裡頭有許多隱藏的追蹤器」、或是「防火牆已關閉」…等信息，目的就是要誘使使用者再次付費加購他們的其他服務。

殊不知，就是這種作法徹底激怒了我，讓我決定從此與這款防毒軟體分道揚鑣，每一次，當這款防毒軟體出現「防火牆已關閉」這樣的信息之後，變成我還得自己手動去打開它（防火牆），我在想這個防毒軟體這樣做的原因，不見得是為了「帶銷售」，而可能只是為了增加互動，讓我每天關注它，至少點擊它一次；但這種設計思維，卻不是我想要的服務，反而令我覺得反感及不便──消費者花了錢使用防毒軟體，無非就是希望它能「自動」幫你防毒，如果還要這樣時不時讓你「手動」啟用什麼什麼功能，那麼，這樣的體驗，非常不符消費者的期待。

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防毒軟體所使用的訂閱服務技巧如下：

雖然這款防毒軟體最後還是與我中斷關係了，但是它仍是「訂閱服務」設計的好案例，只可惜，它在前三個程序做的很棒，但卻止於「建立關係」之後。

我把防毒軟體，"做得對"的地方整理如下：
1、提供免費體驗，體驗滿意了再付費訂閱正式服務；
這階段重要的是「免費策略」，並維持良好的顧客體驗。
2、將商品服務設計為多層次的內容選項，一旦顧客開始使用初階的商品服務後，再用「拉的策略」讓部份顧客逐步升級至更訂閱高階的服務內容。
3、要注意的是，商品與推廣的設計必須多元化，同時也要能維持顧客的體驗感，這兩部份無論過猶不及都不好。

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防毒軟體的訂閱服務，從哪裡開始砸鍋了呢？

如上所言，我原本使用的那款防毒軟體就是在以上的第2和第3點上做的不好、太「操之過急」了，讓我產生反感而終止了與它們的關係。

訂閱制服務最忌諱的，就是因操之過急而導致失敗，《蘋果新聞網》就是一個例子；此外，還要特別注意所有服務業最常見的一個毛病，那就是只關注新顧客而忘了老顧客，那也會是令顧客不再與之繼續往來的另一種「負面體驗」之因。

大多數的企業，都會將所有的促銷推廣眼光對準那些還沒採用其服務的新顧客身上，對於已經訂閱的老顧客反而淡漠，他們的促銷服務完全沒有老顧客的份，殊不知，這種差別作法（喜新棄舊）反而會令老顧客寒心而選擇離去，有線電視系統業者就是如此。（可參閱筆者多年前的舊文《老客無價 新戶有償》）

不同的原因（業者的設計思維），但同樣的理由（顧客的反感），也讓我取消了家中有線電視業者的另一項有線寬頻固網服務，在取消有線網路的訂閱之後，從此即便仍一再收到這家有線電視業者的信息，但我也無意再回頭續用他們的寬頻服務了，即使比較起來，有線電視系統業者提供的有線寬頻固網服務確實比較實惠，但我對這種「新舊有異」的差別待遇就是不喜歡！

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Bonus：如何提高滿意？ 要訣在「導引」而非「強銷」！

從「給顧客好的體驗」、再到滿意，再引導至「訂閱」，各行各業都可適用。
然而，怎麼做的更好，這可是有訣竅的。重點在於：「要為顧客真心著想」。

舉例來說，美容業與現在很流行的推拿按摩養生館，也可以導入「訂閱制」。

但是，很多人都將重點搞錯了，我常聽到一些美容講師告訴美容師應該如何「帶產品」（也就是以話術，向顧客多推銷更多的其他商品與療程），這種教育方式純是從業者自身利益（銷售導向）出發，卻沒有顧及顧客的內心感受，這樣做或許能圖利一時，但卻無法拉住顧客的心，心態如此短視近利，絕非長久經營之道。

美容這行業，不管是否想要推進更深層次的「訂閱」，或是只要以現有的方式維繫來店顧客，讓生意可以維持穩定就好，基本上都需要培養出一群「會重覆消費的顧客群」，而且如果這些顧客還能幫你介紹新顧客，那就更好了。

所以，不該將重點放在「銷售、以及如何增加銷售」的面向上，而是應該要致力於「如何與顧客發生聯結關係」上！

回到上面的問題，如果「不是以強銷方式，而是站在顧客立場」…
那要怎麼做呢？

其實很簡單，以美容店和養生館來說，他們做的都是與顧客貼近服務的工作，所以「個人衛生」是一個可以提高顧客認同的「key point」，因此，美容店和養生館可以詢問顧客，「請問您是否考慮自購一組個人器具用品？好讓我們可以提供您更安全衛生的服務」！（所謂的個人器具用品，可以只是一根牛角、一罐按摩油、或再加上一組大小毛巾）
（話術如下：「為了個人衛生，顧客您可以考慮準備一組個人器具在店裡喔，顧客您可以帶來，我們會幫您保管、也提供一個專用的櫃子放置這些個人器材；或是本店也可以優惠的價格，提供給顧客您取得專屬專用的個人器具」）。
甚至，店家直接免費贈送一組個人器具給「第一次來店、並已完成下次來店預約的顧客」也行。只須花一點小錢就能攏絡人心，這麼做非常值得。

提示２：不需「請求訂閱」也能「自動啟動訂閱」的小技巧

只要學會這個小技巧就可以了──你不該將重點放在「銷售、以及如何增加銷售」的面向上，而是應該要致力於「如何與顧客發生聯結關係」這個面向上！

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要知道，當顧客在這家店擁有一組個人器具之後，他就會常來消費。
所以，與其用很多話術誘騙顧客多購買更多的美容商品、而令顧客反感，甚至不想再來光顧，不如用點小技巧，從顧客滿意的提升與增進認同切入，讓顧客自願被綁住，並且心甘情願、自主地持續消費，這才是好的「訂閱服務」設計。

而且，從頭到尾，你根本就不需要請求顧客「訂閱」你們的任何服務，但是，很神奇地，「訂閱服務」它很自然地就會自動被啟動了！

【發表於：2021/11/25 ─── 米勒的行銷世界】

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※1、《訂閱經濟Ⅱ：「會員訂閱」的真意》：

招收會員的目的，是要建立與企業與顧客的關係，收不收費還在其次，從一次性的交易關係、與差不多跟是陌生人沒兩樣的顧客關係，變成為更深度地認識顧客、並與之建立長久的交易關係，這才是導入「會員制」的第一要義。

一、會員是「訂閱」這種商業模式的基礎，但是，「訂閱不等同於會員」。（別搞錯了，「訂閱制」與「會員制」並不是同一碼事）

正確的做法應如是──首先，要先爭取「會員」認同（先建立顧客登錄成為會員的信賴感，再培養會員們線上使用的習慣），而後，再導入「訂閱」。而在「會員」與「訂閱」之間，亦應該給予使用者們「足夠的緩衝空間與適應時間」，也就是麥奎斯（Rita Gunther McGrath）所提到的，必須做「井然有序地轉移」。

二、付費是「訂閱」的獲利來源之一，但是，「訂閱不等於一定要收費」。

訂閱之目的最終是希望能導入「有償收費」模式，但是，「消費者付費」只是企業採取「訂閱模式」之其中一種獲利的方式而已，即使不向消費者收費，採取「訂閱模式」的企業還是應該要有其他更多元的獲利模式才行。

再者，如果是要向消費者收費，除了「付費訂閱」之外，「訂閱也可以是免費的」，通常的作法是，你可以先讓顧客免費訂閱，不管免費的設計基礎是採「時間差」設計模式、或是「階級差」設計模式都可以，當然你也可以揉合以上這兩種，或設計更多元、多樣的獲利模式與引導方法。（會員設計的重點在製造「差別」，而「均一制的會員制度」則是一種很糟糕的作法）。
https://mtmelove.pixnet.net/blog/post/351475744

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※2、東京也有Panera Bread

在日本東京的西新宿，有一家名為「Coffee Mafia」（咖啡黑手黨）的咖啡廳，為了吸引客戶更常到店內消費，也推出了和「Panera Bread」訂閱模式類似的「訂閱」服務。

不過，由於「Panera Bread」的麵包才是主力商品，咖啡是可以附搭出去、當成讓顧客免費喝到飽的帶路雞，所以Panera Bread只向訂閱會員收取每月8.99元美元的費用；但日本東京這家「Coffee Mafia」則不然，因為是以賣咖啡為主，所以雖然他們也提供幾種「免費喝咖啡」的會員訂閱方案，卻無法像Panera Bread那般大氣，給予「咖啡免費喝到飽」的福利，而且，Coffee Mafia也將其會員訂閱方案做了分級的區隔（分為三種會員方案）。

Coffee Mafia的做法，是將這種「會員訂閱方案」視為是另一種「特別的」、另外設計的訂閱方案，因此才有「分級」的做法，這一點比星巴克的做法好；星巴克也有「訂閱方案」分類的做法，但星巴克的「訂閱方案」其實只是商品組合的延伸，與Coffee Mafia所設計的方式大不同。

Coffee Mafia的「訂閱方案」，其目的並不是為了要販售這個訂閱方案，因為它的這個「訂閱方案」內容並不是「店內的商品組合」而只是一種「可以來店免費喝咖啡的資格權」，也就是說，Coffee Mafia並不是想從他們的那數種「訂閱方案」中直接獲利，而是希望藉此黏住顧客，讓顧客經常上門光顧，然後顧客可以消費店內的正常訂價商品。（Coffee Mafia之所以訂立不同的「訂閱方案」，只是讓顧客可以多些選擇，而他的「訂閱方案」分級，就是在將「可以免費喝咖啡」的條件做出分級區隔罷了）

Coffee Mafia的「訂閱方案」，有2000日圓、3000日圓、和6500日圓這三種。差別在於：客戶只要每月付2000日圓，每次到店裡就可以喝一杯中杯美式咖啡；如果想要喝大杯的免費咖啡的，可以選擇月付3000日圓的方案，每次到店，就可以得到一杯大杯美式咖啡。

對於那些想要每天能「免費」喝到咖啡、但又不想只能選擇美式咖啡的顧客，Coffee Mafia則提供了另一種月付6500日圓的終極會員方案，顧客可將美式升級成自己喜歡的拿鐵、特調、甚至是「防彈咖啡」。

雖然都是「免費喝咖啡」的方案，不過Coffee Mafia的「訂閱方案」與Panera Bread的「訂閱方案」還是無法相比；因為，Coffee Mafia的訂閱方案只能「每日免費喝一杯咖啡」，但是Panera Bread卻提供會員「每日免費喝咖啡或其他飲料，而且每兩小時就能免費喝一杯」！

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PS. 關於「Coffee Mafia」這個案例，您可以看「創新拿鐵／戴羽」這篇文章《付一次錢，一個月咖啡喝到飽！日本新興「食物訂閱」如何解決來客量不穩的問題？》，文中還提到了在日本，還有其他用免費做為引子，推行訂閱模式的其他飲食界的案例，包括拉麵店、果汁店、居酒屋等這些不同的餐飲業者。
https://meet.bnext.com.tw/articles/view/44977