米勒的行銷世界

２０－０８－０３

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對於「加盟」這檔事，最公允的說法就是：「加盟」的意義是它提供了一個可以快速創業的「平台」，包括知識、資訊、資源、以及教育訓練等這些。
當然，對創業者來說，他們最想要的可能還是這個品牌、以及該品牌所附屬而來的各種現成可用的品牌價值，包括商標、LOGO、設計、文宣品、和其背後的客戶連結利益…等。

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開店無分大小業種，成功機率各憑本專

小店或單店加盟，好像只能任人宰割，無法訂定遊戲規則，那麼，如果是大型的加盟商呢？好比以前大舉加盟「休閒小站」然後賺到了第一桶金之後，又自行創立「85度C」的吳政學，這個例子挺似乎令人振奮。

但別忘了，吳政學與休閒小站的事蹟已是二十年前的事了。
然後再看看85度C的經營現況，亦似同市場大勢所趨漸行漸遠。

我們前面聊了那麼多，關於加盟困境，似乎有一條定則隱隱成形──「花無百日好，近山勝遠山」，似乎已快成為它的第一條鐵律了。

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再看個例子

月前外媒報導，美國速食連鎖店必勝客（Pizza Hut）的最大加盟商「NPC國際公司」（NPC International）因人力與食材成本上升、以及顧客下滑等營運壓力，再加上疫情衝擊之下，讓業績更是雪上加霜，都使得NPC面臨龐大資金短缺壓力，因不堪9億美元的債務負擔，已於7月1日在德州申請破產保護。

說到NPC這家公司，它成立於1962年，在提出破產之前是必勝客最大的加盟營運商，NPC在全美開了1,225家的必勝客加盟店（全美共有7,100家必勝客餐廳，其中有1,225家門店屬NPC所有），另外，NPC還加盟了385家溫蒂漢堡餐廳，總計NPC在美國共雇用7500名正職員工、以及2.85萬名兼職員工。

可以說，NPC就是一家「喊水會結凍」的超重量級大加盟商，但是就連NPC這樣的一家大加盟商企業也倒掉了。

媒體指出，在疫情爆發前NPC已出現財務困難，而佔該公司最大業務的必勝客事業早已卻愈趨疲弱，近幾年來，必勝客顧客流失跡象已愈趨明顯，除了反映市場競爭加劇之現象之外，對於傳統加盟店的營運方式不啻也是一個警訊。

NPC會倒，疫情當然也是一大近因，但是從深層來看，NPC所加盟之品牌主的品牌，也就是如必勝客那樣子的，比NPC規模更大許多的連鎖加盟品牌及其事業，並不如外界所以為的那麼美好，那才是主要原因。

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加盟連鎖業的弊病

從必勝客最大加盟主NPC申請破產事件中，可以看到加盟連鎖業的幾個弊病：

一、連鎖店的加盟主，零零總總需要負擔的成本並不低，競爭力卻是僵化閉鎖連連。

以NPC破產事件為例，即使如NPC這樣大的加盟商，還是必須接忍受加盟品牌對於加盟主的諸多不合理要求（以及限制）。而在加盟主有難時，收取大量加盟權利金及得到許多利益的品牌主，卻不曾顧念這些事業夥伴的難處並給予適當的奧援，這才是連鎖盟最真的現實面。

在NPC面臨財務窘況時，曾設法與必勝客及其母公司百勝餐飲集團 商議「建立互惠夥伴關係」，請求必勝客能施予援手，但遭到必勝客的冷漠回應，這也是NPC在破產法庭上向法官陳述、並痛批必勝客未應允提供充分財務援助。

更特別的是，NPC在陳述其破產理由時，還指出他們的另一大壓力源為：「對於必勝客加盟協議訂的資本支出要求難以為繼」，於是NPC只能宣告破產。NPC向法官說，必勝客加盟合約對資本支出的要求並不合理，其後又未能施予援手，他們是在無法與必勝客以及母公司百勝餐飲集團（Yum Brands）達成「互惠共識」之下，只能忍痛宣告破產。

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二、加盟連鎖店同樣必須承接「多重的艱難競爭因素」，而且還多了難以去化的加盟協議限制

同樣以NPC為例，他們在遞交給法院的文件中即已細數，因迫於多重因素而不得不走上破產一途。這些多重的艱難競爭因素，包括同業競爭壓低價格、部分地區調高基本工資、牛肉售價上漲，以及為因應新冠肺炎疫情而必須採取的安全措施，平均每月花費75萬美元，這些都有損利潤或增加營業不少成本…等。

至於必勝客的母公司百勝餐飲集團 又如何呢？
百勝餐飲集團 曾表示，「我們全都面臨限制，但在能力所及範圍內，會盡一切力量」協助加盟業者。

這句「我們全都面臨限制」，也透露出耐人尋味的弦外之音。

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三、消費趨勢已經轉向，連鎖加盟店卻仍然沿用舊商業模式。

比方說，外送平台DoorDash與GrubHub的崛起，正蠶食披薩業者的市場，而連鎖美式速食業者如達美樂與「Papa John’s」，早已轉向至以外送為主的新的商業模式。反觀，必勝客則是不動於衷，對於必勝客的加盟主而言，一方面，面對同業的激烈競爭比以往更形嚴苛，另方面，必勝客總公司的商業模式卻又沒有跟上趨勢腳步，仍一直掙扎著數十年來的傳統餐廳營運模式。

這麼說唄，商業模式早已轉向，能適者生存的，一定是那些「擁有更新、更好商業模式」者。

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開店的目的是什麼？

有一家專門販售機車騎士服裝、安全帽等騎士裝備的日系門市，就開在捷運站旁，隔壁還是專賣YAMAHA重機的機車門市。這家名為「東大」的騎士裝備館，亮黃色的Logo設計很吸睛，更特別的是它在裝備館本店與重機機車店的中間，另外隔出一個小店面，上頭招牌是「東大夾」；
那個「夾」字特別大而且顯眼。

這家騎士裝備館竟還設置一個專售帥氣夾克的部品館，真的很特別。

米勒心想，酷喔！「騎士夾克專賣店」！
不買安全帽也能去逛逛夾克館，給騎士穿的夾克是時尚品也是消耗品，從哈雷重機的重機夾克、到湯姆克魯斯捍衛戰士的飛行夾克，不知這家夾克部品館是否都有？
 

等到趨近一瞧，才發現，原來這是一家夾娃娃機店……

這下，原來的期待感，頓時轉換成突兀感了。
對於日式「騎士裝備館」高檔風格的好印象瞬間破滅，全因為夾娃娃店──
東大變成啥小了。

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為什麼一家開的好好的、風格甚佳的騎士裝備館，會在自家店的旁邊，加開那麼一家不相干、而且是滿街都有的夾娃娃機店呢？

只因為想省錢？
為了善用多餘空間，砸毀品牌也不怕？

這個多出的店面空間，若是用來加大騎士裝備館內的空間，或是獨立出來另設為夾克部品的專門館（我原先以為的那樣），不都挺好？

其實，夾娃娃機店也是現在實體店的迷思，店鋪主以為能多賺，其實並沒有。
許多夾娃娃機店都是因為原來租約的門店退租後，造成店舖閒置，既然租不出去，沒有租金收入，房東乾脆自行引進幾台設備不貴的夾娃娃機充數，不管是自營或將這閒置店舖來與夾娃娃機台的場主合作，反正房東（店舖主）的心態是，加減多點營收也好，算是渡小月、聊勝於無的暫時之計。

但若是花錢承租店面的創業主，是不可能將寶貴的承租店鋪，拿來開設夾娃娃機店的。
在台北東區，有知名的餐廳和牛肉麵館，都因為關店或遷移，原址便成了夾娃娃機店；但卻不曾聽說原本花了大錢承租店鋪開餐廳和各類店面的，在收了店之後還繼續承租店面，然後改開夾娃娃機店的。

因為，夾娃娃機店，從來就不是個正主兒的開店事業。

當我看到這家東大騎士裝備館，竟然用自己的招牌很認真地開了這家東大夾娃娃機店，還在騎士裝備館的旁邊，下巴差點掉下來。
真不知這店主，是想不開、還是不想去想？完全沒想過夾娃娃機店與這家騎士裝備館、以及他的品牌名稱與風格，抵觸非常大呢！

「開店」的目的是什麼？
我本來以為大家都知道的阿。
現在又懵了……

（各位店主阿，都在想什麼呢？）

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以「開店平台」取代「加盟開店」

對於要創業開店的人來說，加盟是一個選項，不加盟而自行創業或自立品牌，也是一個選項。

有一份報導資料指出，全球「就業與創業」的比率為「86：14」，也就是說，全球的平均來說，有86%的人會選擇就業，而14%的人則是選擇創業。
此外，在這些創業者當中，有九成會選擇自行創業，只有一成的人會選擇以加盟方式來創業；以台灣為例，每年約有10萬家新創事業，其中有1萬家是加盟店。

不可諱言，許多人當想要開店創業時，最先想到的是以加盟的方式快速進入（創業），不過，其實有更多的人則是選擇自行創業（非加盟創業者，十倍於加盟創業者）。

對於「加盟」這檔事，最公允的說法就是，「加盟」的意義是它提供了一個可以快速創業的「平台」，包括知識、資訊、資源、以及教育訓練等這些。
當然，對創業者來說，他們最想要的可能還是這個品牌、以及該品牌所附屬而來的各種現成可用的品牌價值，包括商標、LOGO、設計、文宣品、和其背後的客戶連結利益…等。

所以，不管成功率如何，加盟很好。比起自行創業必須整治很多東西，加盟的另一項可取之處即是簡便易行。
不過，如果再把前述那些加盟店以及加盟這個產業的問題一併納入考量，持平而論，不加盟的開店方式，除了麻煩點之外，也沒什麼不好。

加盟有加盟的好處（及缺點），不加盟也有加盟的好處（及缺點），但如果仔細分析，多數的加盟主，其實都被「加盟」品牌的宣稱的好處洗腦，加盟產業以過多的美化宣傳，使得加盟變成一種制約化的美好印象，而蓋過真實的風險評估了。

開加盟店就穩賺嗎？
真的未必！

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在繼續下段課題之前，我再多談一下之前講的「四大類型總部」──

對大多數想開店創業的人來說，他們會去找某個品牌店來加盟，其中很大的原因是因為那些想要開店創業的人沒有「技術」，所以才需要別人提供這些技術，這也是加盟主們願意付費（加盟金、權利金）給品牌商（品牌主）的理由。

其中，對於餐飲連鎖加盟行業來說，絕大部份被加盟主與品牌主所看重的「技術」，指的便是餐飲的配方與製做方法。

（一）、此時，如果有的開店者只想取得這些製作技術，而不想對包含品牌授權使用與其他營運管理另行付費的話，他們便會去找「教練型總部」這樣的單位或公司以尋求協助，坊間有些專門傳授小吃創業課程及教如何做小吃的老師，也屬於這類。所以，這類「教練型總部」便是以傳授技術或技術授權的方式來達成合作，嚴格來說雙方之間並沒有很強的加盟合作關係，這在餐飲業尤其普遍。

（二）、另外，另一類廠商由於掌握了某部份的關鍵原物料或製作技術，他們的商業模式便是透過加大自己的價值，而跳脫只是原物料供應商的角色，藉由向想開店的店主提供以原料供應為主、或者再加上部份關鍵商品的製作技術等協助，同樣可以收取技術授權金，還能成為這些開店者穩固的原物料供應商，這一類的技術服務者就是所謂的「供貨型總部」；比方說從手搖飲的原料到製作、或是手搖飲裡面珍珠粉圓的原料及加工方法…等即是。

簡單來說，「供貨型總部」主要扮演的角色就是總供應商，除了掌握某些關鍵原物料與製作技術之外，還需將分散的供貨協力廠商整合起來，這樣才能給予加盟店單一窗口服務，這類的加盟模式是屬於協力加盟合作模式，此外，有些供貨型總部同時還會協助新品開發的工作，以滿足加盟店對新商品之需求。

對加盟主來講，原物料的供應也是必備的剛性資源，因此，比起教練型總部，供貨型總部更能滿足他們對於實體「硬技術」的需求，而且相對來說，品牌授權金以及品牌主對於加盟主的開店規範會更低，也更能達到省錢開店的目的。

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案例１：

兩年前有位學員來聽我的講座（打造企業的黃金競爭力），課後他問我有關企業轉型的問題，他們家族做的是專供餐飲業使用的鐵板生意，也就是以高級鋼材製成的煮食物的煎台，像是鐵板燒、早餐店、牛排店以及許多餐飲業，都會用到這種鐵板，這家企業專營高級鐵板燒台、鐵板燒設備、及相關鐵板煎台的系統裝置、在國內也頗有名氣。

這位經理當初想為企業轉型、新增更能獲利的其他營運模式的新事業，其實那就是類似教練型總部的概念。當其延續這個方向發展之餘，若同時也能把品牌放在心上，不只提供增值型、一條龍式的套裝服務（從鐵板燒設備再擴大到其他餐飲原物料供應），而是自創幾個會用得到鐵板的餐飲行業品牌（比如上述提到的鐵板燒、早餐店、牛排店…等），那麼就還有機會向上升級成「品牌開店型總部」。
（當然，要做這些事之前，這家企業需要先建置一個加盟團隊）

再者，就這家鐵板燒設備供應商來說，能做的還不只於此，但重點是，「企業必須先有要做轉型的決心，並且用一定的力度去推動才行」。
（許多企業以為轉型是生意狀況不好了才要去做的事，殊不知，即使現有的事業還很風光，也要提前預為第二條事業曲線做準備，這樣才能讓企業無縫接軌轉入下一個風光十年）

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（三）、如果不想東摳西摳地以省錢為目的，既然決定要來開個加盟店了，不少加盟主乾脆便豁出去了，找個自己中意的品牌，然後花費數十萬到數百萬，加盟金、權利金、開店指導費、以及開店工程及裝修都一應由品牌主全包了；這些加盟主認為，多付點錢來個大全餐是很值得的，尤其除了硬技術有求於人，軟技術也很重要，於是他們就會找這類「開店型總部」的某個品牌，去開加盟店。

如上一期所言，「開店型總部」運用的是合作加盟方式，總部提供最大的價值就是品牌整店輸出，協助創業者期初的造店與造人（員工培訓）工程，不僅提供設備、裝潢，最主要還有整個經營技術的移轉。

（四）、如果手邊的創業資金更為充裕的話，有些加盟創業者傾向於找「管理型總部」類型來開店，管理型總部（包括：委託加盟、特許加盟、自願加盟這三種方式）最典型的代表就是超商業，無論是否擁有店舖營運的所有權，其最大的特色是店舖營運手冊更完整，而且配備專門的營輔督導人員，可以貫徹總部管理制度的執行，因此，雖然開店費用更高，但成功率也更大些。

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在加盟的好處、與不加盟的難處之間，其實還有一個折衷的方案。

跟四大類加盟總部無關，有另一種開店方案，不是先以加盟總部的設置架構約束加盟主。
我談的不是「加盟、或不加盟」，也沒有必須決定挑選哪類「加盟總部」、以及選擇「加盟哪個品牌」的選項問題。

從前，要開店的人只能在「加盟或自創」之間二擇一，但其實，在自主創業開店（自創品牌或自行開店）與加盟開店之間，還有另一個您沒想過的折衷方案。

如果你想要開一家店，但考慮到自主創業的風險，仍希望有人可以協助你開店。既然目的是「開店」，以前「自創」是一個選項，另一個選項則是「加盟」，但現在，則還有一個選項──也可以「不藉由加盟」來達成「開店」這個目的。

繞過「加盟」唄！
只要關注在「開店」這個念頭和這件事身上就好。

沒有「加盟」總部、也不再是「只能選擇加盟品牌來開店」而已。
只會有「開店」總部；「開店總部」不像加盟只會給你一堆限制。

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不過，正確來說，與其說是「開店總部」，倒不如用「開店平台」這個字來稱呼會更為合宜。

這個「開店平台」可以協助創業者，全方位的協助（而且還能完全統合了：管理、供貨、開店、與教練型這四大總部的功能）；因為，「開店平台」並不是從「加盟」的角度出發，而是從「開店」的立場提供協助，因此，不論是從上至下、或從下至上的開店，都可以給予開店創業者最完美的高度配合。

除了硬技術與軟技術之外，「開店平台」還跳脫了只能選擇一個加盟品牌加盟的框架，所以在奧援方面，不僅更全面，而且更有彈性。

如果開店主只想要硬技術、不想要軟技術，也可以；想軟硬都吃，也可以；只想開店，不想付品牌加盟金和授權金，當然行；除了開店，也想自己搞個品牌，那也可以。總之，開店主有什麼需求，「開店平台」都能滿足他。

甚至，如果想開店，也有開店的預算，然而不知道要開在哪裡，以及不知道要開什麼店好。那麼，便可以先來「開店平台」做諮詢，它可以從選址、選商品、或幫選品牌（或是協助自行創立品牌），幫想開店的創業主做規劃。

又或者，手上已有店舖，或已打算在某個縣市或商圈新開店、做頭家的人，不管是對於想要開的店鋪類別與型態有想法或沒想法，仍然找「開店平台」做諮商或協助就對了。
必要的時候「開店平台」還可以幫你修正想法，讓你開出成功率更高、以及營收獲利更好的店，這就是「開店平台」要做的事。

「開店平台」是站在開店主的立場，協助想開店的人成功開店；而不是以品牌主（加盟品牌）的姿態，推銷你選擇加盟他們，而好處卻是多歸他們所攬。

我要再強調一次，正因為是「開店平台」，而不是某一個加盟品牌的「加盟總部」，所以可以更好地幫想要開店的創業主把開店的事情做好──
就如同「台積電是專業晶圓代工廠」的定位一樣，「專業的開店諮商顧問、暨開店協助者」那就是「開店平台」的定位。

開店是「開店平台」服務內容的一部份，諮詢也是其中一個很重要的環節。
開店之前，先做「開店諮商」很重要，即使開店平台評估後建議你不要開這樣的店，或最後建議開的店與你最初想開的店不一樣，也不必驚訝。

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案例２：

還記得我曾提過的，原本設定為桌遊簡餐店的那家小餐館嗎？（《從實變虛，解需為有》）。那家餐館的店主就是獨立創業、不循加盟的例子，老闆娘對烹調食物及擺盤有一定的功力，餐館設計風格也不差，所以加盟品牌店不是她所需要的，會選擇自行創立餐館本也不壞。只可惜，由於開店前的評估不足（缺乏專業行銷以及完整開店指導），再加上對餐廳消費群的想定有誤，最重要的開店地點也出了一點錯（其實是可以修正的），於是在她開店之後始終未能迎來足夠的客群，加上不堪店租負荷，後來選擇認賠關店。

如果她在開店前能找「開店平台」，就不致於犯下那些「非專業的錯誤」了。

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前面我說過了，「加盟」是創業者開店創業的一個「平台」選項。
但比起選擇「加盟」這個「平台」及途徑，「開店平台」也許會是比「加盟總部」更好的另一種「平台」；更專業的開店平台。

這就是我今天要說的重點──以「開店平台」取代「加盟」的開店方式，這將是未來開店創業的一個新選擇。

這個「開店平台」平台，我們正在規劃當中。
希望有機會在年底前建置完成，明年提供正式服務。

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※附註：《以「開店平台」取代「加盟開店」－１》
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【發表於：2020/08/20 ─── 米勒的行銷世界】